OTC代表实战培训.pptx

; 大 纲;1、OTC是什么? 【OTC：Over The Counter】 狭义OTC：是指有SFDA批文的品种，可以在柜台销售的药品. 广义OTC：不需医生处方即可合法获得并使用的药物。非处方药物系指经国家批准不需要医生处方，消费者按药品说明可自行判断、使用的安全有效的药品。也是指医院外销售的品类。 它源于20世纪50年代西方发达国家，福利赤字日益增加，为平衡政府医疗开支，各国提出“自我保健”和“自我医疗”。 药品分类管理【RX OTC】1951年源于美国.; 中国药品分类管理;什么是处方药 ;非处方药的特点; 适合OTC市场的产品; 非处方药的分类;处方药和非处方药区别;OTC五大类产品;;全球十大OTC国家; 中国OTC尚处发展阶段 1993年，我国（OTC）药品零售市场约为65亿， 1997年约130亿， 2000年约200亿， 2002年约260亿， 2004年预计400亿, 2005年预计600亿。 2006年将达到800亿。 2010年预计--- --- 众人瞩目的我国处方药与非处方药管理制度从2000年1月1日实行的，乙类目录产品还可进入超市，是千载难逢的机遇! ; 有推广价值医院约5000家, 整体医院系统占医药市场份额70%以上。 国家医保政策调控目标：预计2010年将下降至50%以下。 2004年8月期《中国药店》最新公布SDA注册药店18万家，其中通过GSP认证的药店2046家，以连锁为主。预计2006年将增至30万。 零售市场占药品市场的比重已从1989年的5%上升到目前的23%，预计2010年将超过50%. KA的兴起，国外连锁介入，零售业将在未来2-3年成为主流，零售格局发生很大变化。 中国已成为全球第三OTC市场。 所以无论从宏观还是微观，OTC都将是发展比较快的领域。 ;中国处方药与非处方药市场趋势;我国零售药店销售份额;中国城镇居民常用OTC药品类别;我国城市居民OTC药品消费;广 告;OTC药物的报销;OTC销售渠道;OTC产品的药价;OTC药的生产与注册及在评价;影响OTC药品市场发展的主要因素;OTC产品营销的十大要素;OTC大事记1;OTC大事记2;OTC大事记3;OTC大事记4;OTC大事记5;OTC的营销原理;我们的3大核心任务;核心任务一： 铺 货 如果药店无货，便无法让消费者购买，就会失去销售机会。所谓铺货就是在限定时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。 那么，OTC代表与商务代表的配合则显得尤为重要了。 ;核心任务二： 陈列;陈列的要素;陈列的意义;陈列分布面--货架占有率; 为什么要作陈列;陈列的工作原则;OTC市场生动化---陈列原则增加陈列位置;陈列的五个黄金原则;零售代表的三大核心任务(III);我们一起分享4条重要经验;我们一起分享4条重要经验;我们一起分享4条重要经验;我们一起分享4条重要经验;我们工作的5大特点;我们工作的5大特点;我们工作的5大特点;我们工作的5大特点;我们工作的5大特点;药店推广实战 一 ;药店分布与拜访路线的设计; 药店分布与拜访路线的设计;药店分布与拜访路线的设计 ;药店分布与拜访路线的设计(2);药店分布与拜访路线的设计(2);设计拜访路线图：1、将所辖区域划成一张示意图 ;设计拜访路线图：安排6条基本路线 注意： 1、每条线路的起点和终点都是你的住处或办事处。 2、按不同级别药店的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。 3、如果自己每天需拜访15家店，安排合适的交通工具，提高工作效率。 4、连接所有的线路，并估算每一站需花费的时间。;零售代表操作流程. 1、三个固定. 2、八个步骤.; 1、三个固定 固定目标客户. 固定拜访线路. 固定拜访频率. ;（ I）、固定目标客户: 每位代表负责100家以上目标药店 季度更新档案、更换目标药店.; （II）、固定拜访线路: 1.按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线 路，线路按街区编制. 2.然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗. 3.每线17家, 每人负责6条线. 合计店数:100家. 4.每5人编为一小组, 设OTC主管. 每一省设一省区经理. 代表的工作效率、管理的清晰度. 关键点: 城市街道地图 标出药店位置 制定拜访路线 优化拜访路线 ; （II