23期学员第4次2015-4-11第四次4-11 2-23156-王波23156-王波.ppt

蓝小雨冠军销售 23156-王波分享 一切成交都是因为爱 爱拼才会赢 面子丢在团队里，到外面把面子赚回来，做销售就应该有爱拼才会赢的精神 目录 一、搞定老师获得优质工作 二、学习感悟 三、用人情搞透开单 搞定老师获得优质工作 老师都喜欢什么样的学生呢？ 这样的学生咋样？ 时刻掌握主动权，将自身优势发挥到极致 时刻掌握主动权 抓住老师痛点，下手 获得优秀工作 多交流，多沟通，多关心，送温暖 学习感悟 蓝家军，一个友爱的团队 母亲给我的启示 让我们一起来感谢世界上最爱我们的人吧 一切成交都是因为爱 欲将取之 必先予之=免费为别人做点什么 人情搞透 人情搞透＝免费做点什么 销售遇阻怎么办？ 有问题了吗？那就去市调写写画画吧！ 罗列出主要提问 1.市调甲方采购标准是什么？如何对这个采购标准让甲方的利益最大化？ 2. 自身优势如何激发到极致？如何弱势淡化？ 3. 优势是帮助甲方减少固定投入成本，如何说服客户？ 4.竞争对手的威胁有哪些？ 5.如果竞品的劣势是价格高？质量差？技术指标？，他损害了客户什么利益？我们是不是要把它放大？ 6. 如果竞品有质量好但是采购成本高，又该采取什么样的话术让甲方购买？ 7. 如果产品质量差强人意，会不会给采购经理带来负面影响？ 8. 能给客户的消费群带来什么关联利益？ 9.甲方的痛点需求是什么？ 分析解决问题 第一个方面，为什么那个大客户不做我们的机器，首先向他表明做我们的机器绝对有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年做了100万的销售额，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？ 第二方面，迫于压力，因为W品牌在他这边已经给了他很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持 第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是今天来我主要是给你带来新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一样可以，不是吗？ 彻底把一件事做透 1.首先你把公司建在了居民门市房，这样一来就丢失了打广告的机会，一般人是不会找到你的，只有你自己去拉活了。 2.你这边也没有业务员，自己肯定忙不过来，如果我们合作，一部分业务我还可以我帮你跑跑。 3.我仔细观察了你的公司，现在在快速增长，一旦接到大的单子，押款这边一定会出现问题，现在你的供应商估计不会帮你押款的（这里讲了一个故事，前俩天在哈尔滨做了一个50万的工程，全都是用的我家的机器，公司提供了支持的故事） 4.我们办事处还和你的公司很近，沟通会更加的方便，可以的话还可以模仿W的经营模式 背景 背景：由于公司供应商出现问题，导致我们的产品质量这块出现了问题，这给我现在负责的区域的代理商那边造成了很大的损失，又因为公司对这件事处理的不当，代理商对我们公司有很大的意见。当公司意识到问题的严重性时，代理商已经对我们失去了信心，开始了退货，以后就不使用我们的产品了，后来包括老板过来谈，也没有搞定，于是这个客户算是彻底失去了，但是即使该客户把所有货都都退完，还是欠我公司8万块钱，以前负责的业务要了半年，客户一分没给，很郁闷，说明一下，此客户不差钱，开的宝马X5,改个音响花4万 小白讨债 小白讨债，难于上青天呀 送祝福短信 您好，陈总，这几天去你店里才知道你最近感冒了，感冒期间要多喝水，多吃些水果，这样会好的快些。工作固然重要，但别忘了保养身体呦！祝陈总早日康复！小王拜上 笨办法往往是最好的办法 去客户那上班 送书和感谢信 峰回路转 时隔一年，又开始重新合作 时刻掌握主动权 数量级拜访=定时定点占用客户时间+定时定点发短信+坚持 关心客户=客户生病送水果+短信关怀 免费听讲座=感谢客户送书和感谢信 学会自我鼓励=以创业心态去打工+一切成交都是因为爱 取得客户信任是无价之宝 人情搞透的本质：建立信任 人情做透=一切成交都是因为爱=模糊销售主张+数量级拜访+主动权+登门槛+充分市调 模糊销售主张=三大攻心术=关怀+问候+坚持=（周末短信+谈养生+关心其子女和他父母） 原因：很多中年人对子女和父母的感情甚至比老婆还亲 数量级拜访=抢占客户高位心智阶梯+充分市调=（固定时间占用客户时间+麦凯66) 主动权=写写画画+寻找客户痛点+执行=(投其所好，以小博大送礼) 登门槛=欲先取之必先予之=做增值服务=（仔细观察，随机应变+根据痛点，提前准备） 送礼的名单：火机，五帝钱，蜂蜜，生日海报，哈密瓜，血压计，台历，药，养生茶，小孩衣服，印章，软件，电影票，花草茶，波机炮弹，红绳等等