产品价格渠道促销.pptx

产 品 策 略;第一节 产 品 整 体 概 念;第二节 产 品 组 合 决 策;案例：P&G公司的产品组合（部分）;产 品 组 合 评 价;第三节 单个产品决策——品牌决策;什 么 是 品 牌？;品 牌 模 型;品牌价值及品牌力;品牌价值及品牌力;品 牌 形 象;品 牌 决 策;强生公司产品命名测试?;第四节 产品生命周期;产品生命周期的概念;使用产品生命周期概念时应注意的概念;产品生命周期各阶段的营销策略——投入期;成长期的营销策略;成熟期的营销策略;第五节 新产品开发、试验及推介;技 术 战 略与 产 品 战 略;新 产 品 开 发 的 程 序;新产品开发的程序（续一）;新产品开发的程序（续二）;价格策略;第一节 有效定价的基本程序;有效定价的程序;第二节 影响价格的主要因素;消费者对价格的认知和接受过程;影 响 价 格 的 主 要 因 素;附：奥克森菲尔德定价目标一览表;影响价格的主要因素（续一）;影响价格的主要因素（续二）;第三节 定价的基本方法;成本导向定价法;第四节 定价策略;一般性定价策略;一般性定价策略;细分定价策略;心理定价策略;一. 对价格差异的感受;例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响;二. 参考价格的形成;建议的参考价格： 包含建议参考价格的广告宣传与不包含建议参考价格的广告宣传相比，对耐用消费品的购买决策影响更大 顺序的影响： 例：;参考价格的形成（续一）;参考价格的形成（续二）;三.价格的心理“设计”;三.价格的心理“设计”（续一）;四。为随机性产品定价;例：损失的概率对购买保险的影响;第七讲 促 销 策 略;第一节 沟通过程和促销组合;制订最佳促销组合;第二节 广 告 策 略;广 告 运 动 的 管 理 及 决 策;制 订 广 告 目 标;不同广告目标所对应的广告表现形式;决 定 广 告 主 题;广 告 创 意 ;第三节 营业推广——销售促进;营 业 推 广 的 工 具——针对消费者;营 业 推 广 的 工 具——针对中间商;第四节 公共关系;;第五节 人员推销; 人员推销的管理决策;什么是优秀的推销人员必备的素质： ;推销方格;销售员的类型;推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。 ;推销人员的训练;推销人员的报酬;推销人员的激励;推销人员的评估;例：科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案;科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案（续）;分公司经理2000年年薪绩效考核评价办法;应收帐款清理;附：2000年年薪制说明;推销技巧;例1：佩玻公司使用的与客户签定销售合同的技巧;例2：德拉柯特公司与客户签定销售合同的技巧;;例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史;第一节 渠 道 的 选 择;渠 道 的 三 种 类 型;销售渠道的形式;（一）选择和客户匹配的渠道;识别主要客户及其购买行为;识别主要客户及其购买行为（续） ——主要客户渠道使用和偏好;按 关 键 的 准 则 选 择 销 售 渠 道;;案例： 英 国 的 鲜 花 业 的 渠 道 策 略;（二）选择和产品匹配的渠道;产品定义界定的一种产品或服务是： 可以以熟知的和容易了解的实物形式出售 有明确的使用范围和目的 有表达得很清楚的利益 产品的定义程度越低，在销售产品时就要更多地解释和说明产品的使用目的和利益；反之，定义越明确，需要的解释就越少。 可以分为三种产品： 高定义的产品：如铅笔，有明确的使用范围和利益，可以通过任何渠道销售。渠道选择的目标是把它们尽可能地移到最低成本的渠道，通常适应于直接营销渠道。 中等定义的产品：如某些保险服务，其潜在价值和用途不是完全清晰，需要通过确定的人员来进行销售，包括分销商、有附加价值的商业伙伴或直接销售队伍。当产品的使用方法和购买的利益是相对明确的，产品一开始就是封装好易于识别的，零售店是恰当的渠道。 低定义的产品