医疗企业销售核心技能与渠道管理.pptx

Sales core competency and Channel management销售核心技能与渠道管理;Learning Organization 学习型组织;Training Coaching培训与训练;How to be a successful sales成功销售人员的三个境界;;Sales Core Competency 销售核心技能;Sales Core Competency 销售核心技能;I. Basic Visiting Procedures(基本拜访步骤） ;II:Persuasive Selling Format劝说性销售;Persuasive Selling Format劝说性销售;Persuasive Selling Format劝说性销售;Persuasive Selling Format劝说性销售;Persuasive Selling Format劝说性销售;Persuasive Selling Format劝说性销售;Persuasive Selling Format劝说性销售;III.Communication沟通能力 ;IV.How to make business plan(如何制定生意计划);IV.How to make business plan (如何指定生意计划);V:How to Handle Objection 处理放对意见;How to reduce objection －CRM(如何减少异议）;How to reduce objection －CRM(如何减少异议）;How to reduce objection －CRM(如何减少异议）;How to reach the second service level（如何达到深层次服务水平）;How to reach the second service level （如何达到深层次服务）;How to reach the second service level （如何达到深层次服务）;How to reach the second service level （如何达到深层次服务）;How to reach the second service level （如何达到深层次服务）;How to reach the second service level （如何达到深层次服务）;How to Handle Objection处理放对意见;How to Handle Objection处理放对意见;How to Handle Objection处理放对意见;How to Handle Objection处理放对意见;VI: Time management时间管理;VII.Account Penetration客户渗透;VIII Conceptual Selling;销售渠道管理;一、销售渠道的定义;二、选择渠道模式;三、选择经销商四项基本原则 1 人 A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好； B理念：现代管理理念并认同公司的文化 C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益 D能力：个人能力与团队能力; 财：有足够的“钱”，但不是越多越好 物：车辆情况，仓库面积等 网关： A 分销网点范围，数量及与顾客的关系 B 必要的社会关系;四、经销商的激励、支持与管理;?促销及精神鼓励： 折扣、??品、保仓、评比表彰、 培训交流、补贴 激励原则： 以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。;2、对经销商的支持 ?产品支持 ?培训与辅导 ?价格支持 ?管理支持 ?促销支持 ?服务支持 ?人员支持 ?情感投资 ?信息支持 ?资金支持;3、经销商管理，内容： ?信用管理 ?存货监控 ?推广督导 ?信息反馈 ?网络建设督导 ?冲突处理 ?交易额管理 ?投诉处理 ?市场规范监督 ?联络与沟通 ?财务监控;管理原则： 沟通服务为主、监督控制为辅;五、渠道培训;2、渠道培训的内容 1）企业文化与品牌文化 2）产品、质量知识 3）行业与竞争知识 4）营销知识与营销技能 5）财务与管理知识 6）管理技能;7）消费心理与导购知识 8）营销策略及执行技巧 9）市场政策、制度;3、渠道培训的方式 ?集中授课 ?评比交流 ?现场