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采购谈判高手的术与道 酒店采购人员购买的产品是形形色色的，有的只是简单 的物料采购，有的却是一个要经过长时间谈判才能完成的大采购项目。采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判开局、谈判中场和谈判终局，每个谈判阶段、每个谈话细节都有可能影响到整场谈判的最终结果。本期专题，小编按这三个基本阶段结合案例简要介绍一些酒店采购谈判的技巧，希望有助于提升酒店采购人的谈判智慧。一、采购谈判开局还价方法 1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值美国 前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（ Henry Kissinger ）博士 曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上 抬高自己的要求。 ”看看以下几个场景： * 在面试时，你为 什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？ * 总经理 分配给你一项采购工作，你预计 3 天可以完成，但会和总经 理说争取 5 天完成。 * 去商店买一件衣服，你的期望值可能 是 180 元，但你往往会第一次就还价到 150 元。仔细对照以 上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就 会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。 （ 1）它可 以让你有更大的谈判空间之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。道理非常简单，如果你 是酒店采购方， 你随时都可以提高价格， 但却很难降低价格； 如果你是供应商，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。（ 2）对方可能直接答应你的条件当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费 吹灰之力，就为酒店多省了一笔，何乐而不为呢？（ 3）可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判之所以要在谈 判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。当然，抬高开局条件要讲究弹性：一定要让对方感觉你的条件 是可以商量的。 否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” ，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明， 从而使价格谈判毫无进行的余地。【谈判实例】你和某酒店设备供应商谈采购一批设备的事 情，你的期望采购单价是 2800 元 /台，供应商的期望销售单价是 3000 元/台，但是，他却这样告诉你： “或许在更准确地了解贵酒店的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的 情况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输要求等，我 们能给予您的最优惠的报价是 3500 元 /台。”听了这个价格，你或许会认为： “简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不 过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。 ”但当你这么想的时候，实际上你已经被对方的虚高开价忽悠了。 2、如何开出（远）高于预期的开局条件在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？（ 1）界定自己的目标范围经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成 交的条件是等距的。 【谈判实例】 某品牌酒店电器厂家报价 8 万元，你的期望值是 7 万元，那么，你第一次的还价就应该 是 6 万元（或者更低） 。但值得注意的是，并不是所有的谈 判，最终成交条件就是大家各让步一半的。 （ 2）你对谈判对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高正如前面 所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆地提出你自认为非常离谱的条件。如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。 3、永远不要立即答应对方的第一次报价先看这样一个生活场景： 【谈判实例】你打算买辆二手 车，经过考察，看中了一辆，对手开价 6 万元，你觉得价格 也比较合适了， 但还是有点不甘心， 于是决定报价 5.5 万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一 下，说：“好吧，5.5 万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！ ” 你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为： “天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价 5 万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了 5000 元。”所以说，如果你立即答应供应商的第一次报价，卖家通常会有两种反应： （ 1）我本来可以做得更好，可以卖出更高的价格； （ 2）太不可思议了，一定是哪里出了问题。但是，如果卖家提出的条件实 在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？（