医疗行业销售培训.pptx

第一部分 ;  唐僧说： 悟空， 你想要啊， 你想要就说啊， 你不说我怎么知道啊？ 请提问？？？？？;基本的销售技巧区域销售培训 ;纲要 02-06-23 安捷瑞培训部 3P ;销售程序;三星医疗系统关于管理计划;当你接受一个新的区域后， 你第一步要做的工作是什么？ 第二步是什么？ 第三步………？;了解医院?制定销售计划突击即将发生的单子 跟进将来 培养单子（mpc） 发生的单子;什么将会决定你的销售计划？ ;AMP 目标 工具;对医院的拜访;“关键人员”董事长, 副董事长, Equip.dep.的指导者 Radiologist的指导者 cardiac 的指导者 决策者, 信息人员; ; 怎么样去做— 标志图,致电每一个潜在的医院 1. 关键人员, 信息人员 2. 旧的 MPC  3. 良师 4. 探讨会 5. 不必事先约见 ……去任意地方 “眼见为实” “倾听是个关键”;信息的关键点; AMP Sheets1. 战略信息, 每个医院一个单子2. 内容: ……调查中掌握信息 小组讨论 :怎样使用AMP sheet?;MPC, 每周工作计划 1. MPC 形式: 怎样填写和使用MPC表  向上 ,预见,成功, 失败 2. 每周工作计划 小组讨论:怎样制作每周工作计划？效率 :努力地，灵活出色地工作;发现我们所需要的;所谓销售需求是指什么？信息 :客户需求 预算  时间 关键人员信息源 : 医院  相关部门  朋友  竞争者;所谓客户需求指的是什么？  医院需求 1. 部门需求 2. 产品需求 3. 个人需求他们购买产品来满足他们的需求，而不是我们自己！; 客户需求 一个有能力的销售代表 抓住, 掌握 并且 引领客户的需求 “满足客户需求是我们经营的一个理由 .”;怎样可以了解客户的需求 游戏程序 :10分钟 询问 : 提出问题 倾听 : 纲要 潜在的意义  重复询问及倾听以确认关键信息 可信度对于获得客户需求更为重要！; 提出问题1. “您需要对医院有怎样程度的了 解”2. “您对于产品的整体印象是怎样 的”3. “您认为影象效果如何”为什么,怎样,怎么样