五张图讲保险话术.pdfVIP

接下来就要说这五张图了： 第一张：惯用草帽图 怎么画 ? 1. 先画一条长长的横线代表人的一生 ; 小话术： 这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的 一生都需要消费，您认同吗 ?客户一般会说认同。 2. 在横线上画一个像帽子的虚线 ; 小话术： 这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是 25 岁到 60 岁，这期间要赚 够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养 老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。 3. 在虚线中间画两条向下的箭头 ; 小话术： 这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必 然是不能控制的。两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题， 所以我们的人生是需要提前规划的。 通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。是 25 岁到 60 岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会 越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。 第二张图： OK 理财图 画法： 先画一个大圆，在用中写上 K，让 K 成为圆的分割线。 小话术： K 分成的左边代表着我们的日常开支，占 40% 到 50%; 另外的 50% 分成 3 份， 1/3 放在 银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放 1/3 呢?因为物价上涨的速度高于银 行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。另 外 1/3 可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动 的钱。但是它的收益越高，风险就会越高。 第三张图： 车险 和保险 T 型图 画法： 直接在白纸上写一个大大的“ T ”，然后就可以解说啦。 小话术： T 的左上写上车子，右上写上 保险产品 ，相当于两个账户。车的下方写上车险，写上价 值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为 0;保险这边写上保额，理财价 值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保 险，价值是越来越低的 ! 第四张图：“品”字图 画法： 先写一个大大的品在上面，里面写银行 ;左下方写个口，写上医院 ;右下写个口，写上保 险。 小话术： 一问：先问客户，咱们平时一般把钱存在哪里 ?客户一般都会说银行，然后我们在第一 个“口”里面写上“银行”两个字。 二问：那接下来该问客户，我们平时一般都把钱存银行，但是人吃五谷杂粮谁也不敢保证不生 病，对不对 ?假如说不小心生病了要去哪里 ?客户肯定会说去医院。对，那我们接下来就在左边第二个 口子里面写上医院。去了医院，医院让我们掏多少就要掏多少钱，从银行到医院的方向，从上面的口 子里面的银行到下面口子医院的方向，画一个箭头，向下画的箭头写上，写上 5000 元、 5 万。医院需 要更多，我们就要拿出更多。 三问：银行里面的钱是我们辛辛苦苦赚的钱。如果说有一个地方给我们来掏医院的钱，你觉得好 不好呢 ?客户肯定会说好啊 !有人掏，当然好 !在最后一个口写上保险，如果说咱购买了 人寿保险 ，假如 说医院需要 5000 ，咱们 保险公司 给咱出 5000 块钱，假如说医院需要 5 万，从保险公司拿 5 万元交给 医院，这个时候要从保险这个口子往左边来画箭头，通过保险掏钱给医院。最后说只要从银行拨一点 点钱到保险公司就能做到风险转移。 第五张图：爬坡图 画法： 画一个右直角的三角形，分成 4 等份，从下到上分别写上贫穷—