大客户销售管理.pdf

高级销售管理系列 -大客户销售管理 课程流程 项目早期 决策过程 评判与鉴别 掌控 竞争策略 项目销售 制定 综合管理 大客户销售管理特点 •项目大，周期长，需求多 •资源投入大，竞争对手强 •客户关系/决策过程复杂 •销售人员技能要求高 •销售管理压力大 •平衡销售资源 •掌控项目进度 •提高竞争效率 •技能评估/培养 大客户销售管理的挑战 销售管理者 商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售 预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响， 客户关系策略，等等 销售业务代表 商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定 资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等 大客户销售必备的成功要素 人际关系技巧 专业化程度，融洽的人际关系 销售的基本技巧 倾听，提问，表述，沟通，说服….. 项目处理技巧 信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手) 自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理) 团队协调(销售资源管理/客户关系策略) --高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合 --高效销售技能是技巧高效销售技能是技巧高效销售技能是技巧高效销售技能是技巧高效销售技能是技巧高效销售技能是技巧个人风格和经验的有机结合个人风格和经验的有机结合个人风格和经验的有机结合个人风格和经验的有机结合个人风格和经验的有机结合个人风格和经验的有机结合个人风格和经验的有机结合个人风格和经验的有机结合, 销售人员的技能发展水平 第一级 第二级 第三级 客户接受程度 也许 倾向支配 支配 客户服务响应 被动服务 全面负责 主动考虑 客户内部关系 有些了解 非常活跃 特别敏锐 销售资源利用 不成熟 及时和明智 高回报考虑 销售业绩结果 不稳 稳定达到 经常超出 商机销售与销售效率 项目销售 成本与效率 商机销售周期 •商机获得 数 •抉择参与 月 •资源投入 至 •需求发掘 数 •方案竞争 年 资 •客户关系