招商管理精华资料培训课件.pptx

商业地产招商管理 主讲：;孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。;共同遵守协议;了解对方也了解自己的，百战不败； 不了解对方而了解自己的，胜负各半； 不了解对方，也不了解自己的，每战必败。? ; 目录 一、商业地产商业招商谈判技巧 二、商业项目招商的过程中要注意重点 三、商业地产招商要点 四、商业地产招商谈判多种渠道选择 五、商业地产招商谈判策划的作用 六、商业地产招商谈判技巧 七、商业地产招商谈判重点 八、如何组建强有力的招商队伍 九、招商部具体工作业务流程规范 十、招商部招商管理细节与规范要求 十一、商业地产招商分析 十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划 十三、商业地产招商时要知道的九项定位 十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响 十五、什么是商业地产招商策划 十六、商业地产招商计划 十七、商业地产招商与开业 十八、商业地产招商成功的基本原则;一、商业地产商业招商谈判技巧 ;招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。 商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。;招商谈判要掌握的知己 一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤 1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备； 2、变，基本功的锻炼 ——思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态； 3、勤，资源的积累 ——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素质能力 ;招商人员要掌握的知彼 1、老，老谋深算，资格要??? ——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手； 2、生，生意经—— 要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件； 3、常，常来常往，长期备战 ——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作； 4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！ ——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 ;二、商业项目招商的过程中要注意重点; 1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。 2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。 4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商户交谈时能有的放矢。 5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。 做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之人之。 6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订。;三、商业地产招商要点;只有按招商计划把商户招来了，才有可能取得成功。 招商人员就必须既认识自己，又了解对方，知己知彼，并在此基础上与对方寻求结合点，达到双赢。 1、了解自己 招商就是将自己的项目产品（商铺）向有潜在租赁需求的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。 招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动，是一个双赢过程。 既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题。 从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。 认识自己，就是要了解自己项目各方面的情况。 ;（1）招商人员必须正确认识自己招商的目的 一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集，以促进项目的成功经营。 也就是说，项目商铺通过招商