汇源公司新员工培训.pptx

新员工培训;目 录;办事处/营业所建设;办事处的意义和定位;办事处的意义和定位;办事处的核心功能： 按照计划性线路进行拜访并不断提升产品铺货率和销量； 准确、及时执行公司相关的工作要求，达成公司的销售目标。 办事处是实现公司战略目标的最关键的环节之一！ ;办事处的职能;办事处/营业所组织架构;办事处主任的角色： 办事处主任不只是一个销售主管，而且是一个区域的负责人； 他集合市场、销售、培训、管理等诸多职能，是区域市场的首席代表； 他代表公司并建立、维护及提升公司在该区域的公众形象。 他是办事处运作成功的最关键人物。;岗位名称：办事处主任 隶属部门：营销大区 所属下级：线路/超市/批发/餐饮/特渠/乡镇业代及办事处所有人员 总体目标： 管理、协调、计划、执行、检核、改善办事处的工作，保证公司下达的相关指标的完成。;办事处主任的工作职责 全面负责办事处运营，确保办事处正常运行; 有效组织销售、推广、生动化执行及促销计划; 管理团队，有效培训、考核员工的工作绩效; 协同拜访/检查售点执行并提出改善方案; 做好预算与费用控制工作; 协调与当地经销商、分销商、零售商的关系，维护市场秩序。;岗位名称：业务代表 隶属部门：办事处 隶属上级：办事处主任 总体目标： 管理、协调和执行本区域线路的日常工作，完成领导下达的各项工作指标;业代工作职责： 1、熟练掌握销售方法及技巧，按照正确次序、频次拜访所有客户；（执行线路拜访） 2、执行公司的政策，开发并管理线路内的所有客户，完成销售目标及相关考核指标；（开发新客户） 3、执行终端各项活动，做店内生动化，管好各类设备，有效控制费用；（做好生动化） 4、每天进行线路拜访并下达订单，监督经销商配送服务情况。（落实订单配送）;业代分类;岗位名称：文员 所属部门：办事处 隶属上级：办事处经理 总体目标：按时、准确核实送货订单，保障MVS系统的正常操作；协助办事处经理处理其它行政事务。;Mobile Visit Sales移动访销系统;MVS的作用;工具成功因素 准确的售点数据管理 合理的拜访计划制定 标准的作业流程（SOP） 分阶段/目标，试点-推广 系统的支持;要点;;作业流程标准化是基本的管理要求： 经理的标准工作流程 业代的标准工作流程 文员的标准工作流程 每周作业标准 每月作业标准 各类业务标准;系统支持-移动销售终端管理;计划性线路拜访;计划性线路拜访;“四专 ” –掌控市场的法宝;计划性线路拜访的意义: 保证所有的销售都是有计划的 使每天的业务工作时间更为合理 确保每一个售点都能得到标准的服务 可以培养有规律的售点服务习惯，使销售工作各个环节变得更加系统 掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平;计划性线路的设定;1、普查培训 普查客户的基本信息；（店名/详细地址/渠道类型/电话等） 渠道定义培训 售点普查的步骤 售点普查的意义 奖罚规定(保障资料收集的准确性) 客户普查的相关标准要求(无漏点);渠道分类;2、调查工具准备 地图（最新版） 普查表 文件夹 圆珠笔、铅笔、尺子、纸张 区域地图(手绘或印制);3、普查人员分工及目标 - 确定要统计的地域范围 - 人员分区分工 - 明确调查目标(不低于50家/日/人) - 激励和奖罚制度 - 要有明确的时间进度 ;4、进行客户普查及行走规则 要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一片再做下一片； 以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到主线； 沿途每遇到街或巷进入调查完后必须从原入口处出来，回到原主线上继续行走；;地图上没有画出的街或巷，要用笔在地图上标出该路段和明显的标记（建筑物、单位）； 将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上； 每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次往下标，如2.3…… ;5、客户资料录入 确保客户资料的准确性和完整性； 客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员再进行录入； 按照时间进度要求及时录入。;6、区域划分 完成区域的总略图； 认真分析区域客户的分布情况； 根据客户数量/区域结构等,合理的将区域分成若干拜访片区。 ;区域划分;7、线路划分 将重点(渠道)零售客户调出由专人负责; 原则上6条线路/周/业代。;线路设置的三要素 ;线路设置的四原则;练习：（合理的拜访客户数） 300家门店（A30/B90/C180） 每周6个工作日 拜访频率要求： A 2次/周 B 1次/周 C 1次/2周;30x2x2+90x2+180=480（次） 480/12=40（家） 业代每天拜访40家;8、建立图表卡,进入计划性线路拜访 根据线路划分完成线路图的绘制并将售点标注; 根据线路图的客户位置制订铺货顺序并完成客户拜访清单表; 根据