瓷砖市场竞争情报与营销策略流程模板设计与实战.pptx

东鹏瓷砖市场竞争情报与营销策略流程模板设计与实战;培训提纲;;客户导向时代的营销挑战;挑战与困惑;挑战与困惑;反思一： 显性市场的刀辟模式---隐性市场的挖掘模式的困惑？;过去： 刀辟式市场价值模式;现在： 挖掘模式 --寻找最有价值的客户市场和客户群;;;;营销要素--客户生命周期价值模型;中央系统平台;理念2:战略市场与一体化营销;战略市场;; 销售工作台; 客户 是谁？;良好客户细分的途径通常由客户生命周期的深刻把握开始;客户需求FEV;客户需求FEV;客户价值取向;;案例分析:XX集团客户细份模式;根据客户价值类别建立商机管理模式;客户价值营销流程;;;指名大客户;;业务模式;赢利方式;企业:全面客户关系管理（CRM）;;;企业竞争情报体系细化拆分为五部分;维修; 前端： 客户接触点 信息采集;IT系统全面支撑的、动态的、相对连续的、集成的客户信息记录 与流转/分析应用;交易伙伴情报管理;竞争对手情报管理;产业（行业）情报系统;企业竞争情报工作要点;;培训提纲;第二篇：情报与营销业务规划 单元1:年度营销规划与竞争情报;年度规划—营销业务规划;未来5年XX产品增长率--产品营业额;;;;产品功能;;范例--XX区商用客户分析;;;;年度规划—营销业务规划;内 部 分 析;产品 产品 研发 质量;第二篇：情报与营销业务规划 单元2:企业年度营销规划流程与模板 --附件3:《XX公司营销业务规划模板》 单元3:实战案例分析 --附件4:《XX公司200x年华中区营销业务规划》 ;培训提纲;第三篇：营销监测与业务评估 单元1:营销监测与评估方法;怎样进行营销业务监测评估？;依据1:市场要素--客户生命周期价值模型; 按过程和结果分： 营销结果评价； 战略和策略过程监测与评价 按工作类型，建立分类管理： 核心竞争力管理评价； 日常运行监测与评价； 关键项目实施评价； 知识创新管理评价 ;市场要素分类管理模型;指标设计原则;4.简单实效原则 4-1.简单：数据取样统计考评操作简单方便； 4-2.实效：符合业务运行规律； 5.成本适度原则 评价工作所付出成本合理适度； 6.相对固定原则 指标设计要考虑业务长远发展，相对规定，积累数据，长期评价； 7.理论与实际结合 7-1. 方法论有理论依据和基础，有科学论证； 7-2.国际大企业有类似做法和经验； 7-3.与业务高度结合，引导业务导向； ;营销业务核心价值指标 V;本质:传播 品牌与企业形象（品牌/理念/管理/文化） 产品（硬件产品/方案/技术/服务） 客户（客户需求/客户满足/客户增值） ;价值： 通过传播品牌和业务，拉动凝聚客户需求，促进销售实现，实现增值的营销过程； ;;指标设计依据：：对传播的效果评价？ V传播指数 = f( Vx，Vy） Vx：传播效力=（策划力+感知力+认知力 = Vx1+ Vx2+ Vx3 ） Vy：传播效益：用传播成本核算 P2 =投入费用/有效受众人数 V传播指数 = （ Vx/ Vy ）*100% ;Why?:不从销售业绩评价品牌与推广工作？ 销量与很多因素呈复杂相关关系，不易说清品牌工 作的核心价值和贡献 A、产品本身 B、基于产品的推广； C、品牌及市场推广； D、渠道建设与政策（渠道政策/渠道的产品政策/销售难度）； E、社会消费心理； F、客户关系与消费心理； ;渠道:本质:（具备的能力和输出的功能） 客户关系（厂商到客户端的纽带） 多产品通道能力（物流/配送）； （厂商到客户端的通道） 增值营销能力（厂商到客户端的增殖） （技术/方案/IT咨询/集成/培训等;价值： 1.实现已有产品价值（G--W--G’的过程） 公司：已有产品价值实现过程； 客户：需求满足过程； 2.新增价值（G’+?G--G’’的过程） 产品集成； 方案推广； 咨询服务； 客户服务包； 培训 ;;;市场运行业务监测评价体系;营销监测与业务评估流程;数据基准与评价指标 业务监测统计组织平台 业务报告制度 业务垂直样本调查系统;第三篇：营销监测与业务评估 单元2:企业战略评估方法