商务双赢谈判培训教材.pptxVIP

创赢谈判实操版商務雙贏谈判 negotiation谈判大侠谈笑风生 完成任务课程大纲谈判的道方向谈判的术技巧谈判的艺实战1. 方向篇谈判的道?何谓谈判定义特征类型谈判定义个过程识而进行协调的一多方为了达成共谈判是指双方或是总结:，谈判三大特征缺乏共识各方合作自由意识找出谈判类型谈判五大类型______合作高---事件重要---低强---我方权力---弱强势---性格---温和___________包容不合作---行为---合作不好---关系质量---好 低---利益互赖---高谈判没有对错只有_____2. 技巧篇谈判的法?上谈判桌前的庙算知彼知己，百战不殆。 孙子﹁谋攻篇﹂上谈判桌前的庙算(最佳_________)(谈判_______)1.BATNA2.ZOPA(谈判_______)3.CHIPS谈判最佳替代方案BTANAAlternativeNegotiatedAgreementBestToBATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement 谈判最佳替代方案找出谈判协议区卖方临界点卖方期望值1700025000ZOPA卖家买家1200020000买方期望值买方临界点17000 20000ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)谈判的筹码筹码的定义利之也能使敌人自至者我们拥有什么东西是人家想要的？孙子﹁虚实篇﹂人家要想要才叫「利」我方对方(我方推算)MUSTWANTGIVE筹码设计表乙口袋里有BC挂钩战术-谄媚甲乙ABC甲口袋有A乙口袋里有BC挂钩战术-勒索甲乙ABC甲口袋有A结盟战术我口袋里的朋友口袋里的ABC弱强强我口袋有A﹐如果A不够吸引力，我可以给B我连C也给你！透过结盟，增加议题项目重点注意创造谈判的空间- ______要大增加谈判的筹码- ______就多博弈就是为了自己________,揣摩对方_______,所选择的________策略双赢谈判是对手感到_____自己就能_____让步的价值什么是最有价值的让步?花了很大的_____付出很大的_____快要绝望的_____说=外在行为服=内在认同说服是用外在行为让他人产生认同谈判的说服技巧西方学者雅伯特．马伯蓝比7/38/55定律说服三阶利他思维 谈心利弊得失谈好锱铢必较谈完3. 战术篇谈判的艺?谈判常用策略黑白脸白脸的出现时机黑脸不要玩过头最后战术替代方案超大：$135　24 oz中：$95　12 oz大：$115 16 oz数字游戏超过日常应用范围眼见不为凭数字为我说话奔驰就在你身边敬请指教感谢您的参予和聆听1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/20206、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论