商务谈判基本知识讲义课件.pptxVIP

第三章 商务谈判基本知识;【案例】陪局长出国考察记;;;第一节 商务谈判的成功模式;（一）谈判的特征 ④ ;（二）商务谈判的特征③ P63;（三）商务谈判的构成要素 ⑥;二、商务谈判的内容;二、商务谈判的内容;案例：日本巧用主场改变谈判地位;;【案例】;;;;三、商务谈判的种类;4 按照谈判各方所采取的态度与方针分类;谈判方式的影响条件⑥：;案例3-1： 固执己见的矿主 P64;5 按照商务谈判的具体内容分类 ⑥ P69;四、商务谈判的基本原则;;;五、商务谈判的成功模式;小结：;2 商务谈判的成功模式;（2）成功模式的构成;;第二节 商务谈判心理;二、研究和掌握商务谈判心理的意义;【案例】;;;三、谈判中的需要心理;三、谈判中的需要心理;案例;【典故】澶渊之盟的是与非 ;【典故】澶渊之盟的是与非 ;【典故】澶渊之盟的是与非 ;【典故】澶渊之盟的是与非 ;四、谈判中的谋略心理;谈判策略的类型;;【案例】中菲黄岩岛对峙事件解读—— 新加坡联合早报网 2012年04月26日 ;;;;五、谈判中的成功心理;;;六、谈判中的群体心理;;;;第三节 商务谈判思维;;;;;;二、谈判中的思维艺术;（二）重视思维方法的灵活运用;;;（三）重视思维的艺术性;;三、逻辑在商务谈判中的作用;三、逻辑在商务谈判中的作用;四、谈判中的逻辑准备（方法）;四、谈判中的逻辑准备（方法）;五、谈判中的逻辑思维;第四节 不同的谈判风格;一、美国人的谈判风格（略）;一、美国人的谈判风格;二、德国人的谈判风格;二、德国人的谈判风格;三、法国人的谈判风格;三、法国人的谈判风格;四、英国人的谈判风格;五、俄罗斯人的谈判风格;五、俄罗斯人的谈判风格;六、日本人的谈判风格;七、拉美人的谈判风格;七、拉美人的谈判风格;八、非洲人的谈判风格;本章练习题;;;;;;20、商务谈判人员良好的（ ）是谈判取得成功的基础条件。 A.心理素质 B.身体素质 C.商业知识 D.谈判技巧 21、具有（ ），是商务谈判应有的出发点和谈判人员应具备的心理素质。 A.谈判经验 B.谈判技巧 C.诚心诚意 D.盲目自信 22、商务谈判中的各种心理主要有需要心理、谋略心理、成功心理和（ ）心理。 A.尊重 B.顺从 C.个体 D.群体 参考???案：A C D;23、商务谈判中的需要心理包括生理的需要、安全的需要、尊重的需要和（ ）的需要。 A.保障 B.社会 C.环境 D.群体 24、商务谈判中的谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，二是（ ）。 A.合情性 B.合法性 C.合理性 D.合力性 25、在人类的思维分类中，与发散性思维相对的是（ ）思维。 A.收敛性 B.单一性 C.比较性 D.程序性 参考答案：B C A ;26、“不怕不识货，就怕货比货”，说明谈判中运用（ ）的思维方法的重要性。 A.归纳法 B.演绎法 C.分析法 D.比较法 27、在涉外商务谈判中，运用惯例来说明问题就是一种（ ）的思维的方法。 A.归纳 B.演绎 C.比较 D.分析 28、现代思维方式的特点是：由封闭走向开放、由单一走向多样、（ ）。 A.由动态变为静态 B.由静态变为动态 C.由静态走向动态 D.由动态走向静态 参考答案：D B（P106） B（P108） ;29、商务谈判中逻辑的作用之一是（ ）谈判各部分的线索。 A.连接 B.区分 C.隔离 D.独立 30、逻辑是商务谈判中的（ ）手段。 A.论点 B.论据 C.论证 D.论述 31、谈判逻辑准备中，树立谈判标的法是确定谈判的（ ）。 A.主题 B.信息 C.计划 D.模式 参考答案： A C（P111）A ;32、谈判逻辑准备中，理顺思路的逻辑方法不包括（ ）顺序法。 A.时间 B.空间 C.组合 D.结构 33、世界贸易组织的英文缩写是（ ）。 A.WTO B.UFO C.WOT D.CEO 34、下列对美国人的描述不确切的是（ ）。 A.总是十分自信 B.办事比较干净利落 C.法律意识根深蒂固 D.时间观念不强 参考答案： D（P113） A D ;35、德国人有一种名副其实的（ ）的声誉。 A.讲究效率 B.办事拖拉 C.不守时间 D.没有自信 36、法国商人惯用（ ）谈判。 A.跳跃式 B.纵向式 C.横向式 D.回转式 37、英国谈判中有一个（），即只会说英语。 A.弱点 B.优点 C.毛病 D.致命伤 38、俄罗斯人继承了（）