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专业销售技巧 汉王销售技巧培训 讲师介绍 付瑶 2002年 倍腾企业顾问公司 资深顾问 1998年7月 戴尔计算机公司 北方区销售主管 资深培训经理 1995年4月 IBM 行业销售经理 客户为什么买？ 基本销售流程 建立信任 影响顾客驻足的因素 客户关系发展阶段 开场白（店面） 亲切招呼（利用时间、场所） 上午好！/您好！国庆节快乐！ 欢迎光临汉王产品！ 建立信任： —亲切招呼+自我介绍+表达服务意愿： 下午好！我是汉王产品促销员小李，很高兴为您服务！ 产品/促销迎客： 您好！汉王新产品—绘画大师，我帮您拿出来看看. 买汉王产品,送精美礼盒.欢迎您看看! 开场白(拜访) 寒暄 介绍议程 介绍议程对客户的益处 询问客户是否接受 挖掘需求 什么是需求? 三种销售模式 客户的采购流程 市场宣传 店面销售 了解顾客 你是一个大型开放式超市的销售人员，超市位于北京至北戴河高速公路旁边。此时，一位顾客推门进来，你需要了解客户的需求，然后帮助客户购买。 产品销售的提问方式 “什么“ —您需要看看什么产品？ —您需要什么样的办公处理工具？ “其他的” —您对系统还有其他的要求吗？ “为什么” —您为什么会特别关注生僻字的处理？ 角色扮演 顾问式提问技巧 怎样控制谈话局面？ 发问的人控制局面 如果顾客不停的向你发问，你应该怎么办？ 控制局面 面对顾客简单的提问，给予： 简单的回答+反问 例如： 顾客：“这款名片通多少钱啊？” 促销员：“1980元，您想看什么价位的呢？” 发掘需求有效问题 您需要我帮忙吗？ 呈现价值 为什么要有针对性的介绍产品？ 我们要针对什么？ 是要针对顾客的需求介绍产品； 只有这样，顾客才会真正体会到汉王产品能够带给他/她的好处。 竞争分析 怎样介绍产品？ 特点—我们最了解的；： —是产品本身固有的，厂商在制造产品时所投入的 利益—顾客购买的；： —是客户从产品上所得到的好处 优势—促进顾客兴趣与冲动性的； —有别于竞争产品和公司的独有优秀之处 区分特点、利益和优势 仔细观察你用的笔： —它有哪些特点？ —它有哪些利益？ —与同组的其他笔比较，它有哪些优势？ 正确介绍产品的方法 我们应有针对性的介绍利益和优势 —针对顾客的需求 —避免毫无重点的一口气介绍所有的特点、利 益、优势 用如画的语言—使顾客有如看到美好的场景 实际工作应用 在海报纸上写出两款主打产品的特点、利益和优势： —组一： —组二： —组三： —组四： —组五： —组六： 赢取承诺 达成协议的时机 留意购买信号： —询问细节 —表示认同 —开始注意价钱和赠品 —关心售后服务 —…… 达成协议的方式 直接建议购买 选择法 总结利益法 机会成交法 直接建议购买 最基本的成交方法之一 有效的促成交易 帮助忧郁不决的顾客做判断 “我给您挑一部测试一下，好吗？” 选择法 可以减轻顾客的成交心理压力 间接的促成交易 可使销售人员掌握成交的主动权 注意—每个选项都是你想要的结果！ “您是买这个袖彩精装版呢，还是考虑袖彩标准版？” 总结利益法 重复顾客的需求 总结产品的对顾客的利益和优势 “这款产品具备了您所需要的图表处理、高档文档输入转换、即发E-MAIL等功能，价格也很适中，就像是为您定制的一样。” 机会成交法 机不可失，失不再来 促销期 “您现在购买，可以得到精美的皮具礼盒，我们的礼盒就剩2个了。” UP sale 站在客户角度，满足客户需求 为公司创造利润 两类UP sale —从客户需求衍生出来的销售机会 —促销优惠 方法和步骤 —仔细倾听和观察 —分析可能从需求中衍生的产品 —提出建议 达成协议——单元小结 达成协议 —留意购买信号 达成协议的方式 —直接建议购买 —选择法 —总结利益法 —机会成本法 Up sale 达成协议后—闭嘴 积极的态度 什么决定成功 工作态度—公司的代表 错误：我是新来的，