经销商管理手册框架.pdfVIP

第 1 页 共 17 页 目录 前言 企业简介 经销商的定位及作用 经销商的开发 前期市场调研 经销商的选择 经销商的谈判 申请报批、合同签订 经销商的维护、扶持 销售支持 内部管理支持 巡防制度 经销商的考核 考核指标 第 2 页 共 17 页 第一部分 经销商的开发 一、前期市场调研 （一）基本市场的调查 1． 由业务部组织内部合适人员或由城市经理组织业代对负 责的区域进行基本市场的情况调查， 从而确认销售渠道的发展 趋势。具体调研的执行人员根据需调研市场实际情况及业务部 人力资源情况确定。 2 ． 调查的内容应包括： （1 ） 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购 买力等。 （2 ） 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。 （3 ） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏 好。 （4 ） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩 第 3 页 共 17 页 等。 （5 ） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点， 经营信誉等。 （6 ） 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。 3 ． 调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行 分析，确定该市场的进入方式。 4 ． 根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以 备调查与选择。 （二）经销商的调查 1． 在深入进行市场调查的基础上，对所确认的潜在经销商进 行意向确认，对有意向的潜在经销商再进行调查。 2 ． 调查后填写 《经销商调查表》。 3 ． 根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。 4 ． 由城市经理将调查结果上报业务部经理，业务部经理会同 渠道管理中心对所调查经销商进行优选、审核、审批。 5 ． 经销商选定后，有关资料包括选定和未选定的都要报公司 渠道管理中心存档。 二、经销商选择 （一）选择思路 1、选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 厂家选择经销商就像企业选择员工一样，选择时一定要慎重行事，全面调查， 如果选择轻率，合作一段时间会发现 “不合格 ”要更换，这时往往伴随着市场已 经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的临期 / 破损产品，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（临 / 过期产品 第 4 页 共 17 页 退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等），这时 你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。，所以我们的原则 是要么不选，要么选定经销商之后，就要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂 方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。 2、选择经销商考评要全面 选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬 业精神，以往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。 选经销商同样要全 面考查，考察因素主要有以下几点： ① 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度； ②行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意 上门的老式经销商（坐商）