关于德国宝马(BMW)的物流秘笈的探讨.docVIP

为何宝马如此受宠？为何这个有近百年历史企业至今依然欣欣 向荣？如果说它的成功是一个谜，那我们岂能止于雾里看花 前些日子与一位友人聊天，忽提到购买私家车的问题。 他饶有 兴致地大侃了一通他心仪的汽车——宝马。 这一德国名车，世 界名牌车很快地勾起了我对它的兴趣。 除却朋友的介绍，我查 阅了相关的资料， 对于这一国际顶级品牌车也算是有了些了解， 而它 的成功之道也可以为我国汽车物流界借鉴一二。 宝马从何而来， 将向何处去？ 有位业内有士说讲到我们的汽车发展史，更准确 的一种说法应该是德国汽车工业在中国的发展史。 钟爱宝马的 人未必都知道宝马的诞生时代及其发展史。 宝马公司总部设在 慕尼黑，以生产高级轿车为主导，并生产飞机引擎、越野车、摩托车 和汽车发动机。 要问从何处来得先了解。 始创于 1916 年 3 月 7 日，并且合并了 - 工厂。 集团于 1922 年收购了，但是一 直以来都在沿用的创建实践作为其始创年代。 时至今日，宝马 已有近 100 年的历史，它已经成功地发展成为当今汽车制造业的最高 水平已是不争的事实，它成为消费者钟爱的品牌车也是有目共睹的。 据相关统计数据指出在世界  40 家大的汽车制造商中， 目前只有  10 家 赚钱，世界汽车生产能力过剩  30，约为  1800  余万辆 。  而 另一则来自北京汽车市场的消息称， 宝马的平均价已由去年末、  今年 初的 80 万元左右上升到 90 多万元，宝马的一些经销商表示进口宝马 车的一些系列都已经断货了。 我们并不难想象宝马在中国消费 者心目中的钟爱程度，从一些媒体的报道或是身边爱车一族的讲述， 这一品牌车确实让让消费者很慷慨地掏了腰包。 而笔者更关注 的是其受宠的原因和它的成功之路。 从媒体对于此事的关注程 度也可以看出中国消费者对于宝马品牌的钟爱程度。 目前，德 国宝马汽车与华晨集团的全线产品已经上市， 我们都清楚宝马的工厂 已经开到了中国市场。 随着它在中国市场的进一步发展，宝马 走向如何呢？发展至今， 它在物流方面自然有有其独到之处， 它的成 功的经验也正是我们所想知道的。 宝马的销售模式 作为一 个成功的企业，德国公司有其独特的海外公司的直接营销策略和国内 市场的双重分销体系。 公司的产品有大约一半内销，另一半外销。 1973 年，公司重新制定了其国内外营销策略，因为公司感到它的多层次的分销导致了营销活动的低效率。 在国内的分销体系。 自 1963 年开始，公司在国内建立了一个双重分销体系。 一方面，雇佣了一个庞大的批发商体系；另一方面，又由公司对一些 大公司进行直接分销。 这种分销体系看起来工作得很奏效，因 为公司在联邦德国的市场份额， 从 1963 年的 28 上升到 1972 年的 5。 然而公司发现，这种双重分销体系导致了严重的竞争扭曲行为。 例如，由于批发商获得的批发业务的报酬与零售商得到的零售业务的 报酬相等，因而批发商与零售商发生了直接竞争。 有时那些大的直接经销商折销售额大于批发商的销售额， 但所得的报酬却比较少。这些由公司分销策略导致的问题，使得公司于 1973 年取消了其在国内的批发商系统， 扩大了直接经销系统， 原来由批发商经营的业务改 由经销商经营。 公司在国外的业务。 公司打算在国外市场 上，也像国内市场一样采取更为直接的销售方式。 公司懂得， 在国际市场上必须谨慎从事，以免造成各国已有的进口渠道混乱。 但公司认为有必要取消在国外市场上的独立进口商， 而由公司自己的 海外营销子公司取而代之。 海外市场上的独立的进口商从联邦 德国进口汽车，然后转卖给特许经销商，再由他们向公众出售。 改用公司自己的海外营销子公司， 意味着公司，也取代了伏尔卡斯瓦 根公司和戴姆 - 奔驰公司的国际营销方式。 采用直接分销方式的主要优点之一，是公司可以节省付给国外进口代理商的 15 的佣金。 法国市场为了落实在海外市场上采用直接分销的策略，法国公司于 1973 年在法国建立了进口商该公司在过去一直被称为公司，后更名 为法国公司。 法国公司继续通过其设在巴黎及其他省份的零售网，向消费者出售公司的汽车。 而向经销商出售汽车的业务，却由公司的海外经营子公司一手经营。 美国市场在向美国市场实施新的营销策略时，公司面临着两个选择。 一是买下在美国 的进口商；二是像法国一样成立一个新的、单纯的营销子公司。 公司首先考虑了哪一套方案更适合于美国这个重要市场。 公司 1973 年在美国共有 250 个代销商。 宝马的三大秘笈 汽车 制造工业对物流供应要求相当高， 其中最难的地方在于有效提供生产 所需的千万种零件器材。 居世界汽车领导地位的德国公司，针 对顾客个别需求生产多样车型，其 3 个在德国境内负责 3、5、7 系列 车型的工厂，每天装配所