闫志民：卓越的顾问式大客户销售实战技能提升训练.docxVIP

文档 文档 PAGE / NUMPAGES 文档 卓越的顾问式大客户销售实战技能提升训练 培训对象 销售经理/主管、一线营销人员 课程大纲 第一章 ?顾问式大客户销售概述 一、什么是大客户销售 案例：某企业老总对大客户销售的感叹 二、顾问式销售模式解析 1. ? 什么是顾问式销售 2. ? 为何要开展顾问式销售 3. ? 顾问式销售顾问什么 4. ? 顾问式销售如何开展 三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 1、以4P为核心的产品导向型销售模式 2、以4C为核心的客户导向型营销模式 案例分析：王明的困惑 四、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤 1. ? ? 电话邀约 2. ? ? 客户拜访 3. ? ? 初步方案 4. ? ? 细节交流 5. ? ? 框架性需求确认 6. ? ? 项目评估（招投标） 7. ? ? 项目谈判 8. ? ? 签订合约 9. ? ? 项目实施 10. ?项目验收 第二章　大客户的开发与沟通实效策略 一、目标客户的选择与分析 1. ? 目标客户选择的途径 2. ? 质量型目标客户标准 3. ? 目标客户的价值评估 二、分析客户内部的组织结构 1. ? 客户内部组织结构形式 2. ? 客户内部业务流程模式 3. ? 锁定并接近关键决策人 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 ? ? ? 观念上的准备 ? ? ? 行动上的准备