标准推销流程.pptxVIP

培训人：张善忠 报告时间：2010年8月 ;王牌营销员的标准推销流程 ;开题：恍然大悟;请您谈一谈 您拜访客户的经验？; 专业销售新模式：;第一步：不打无准备之仗 ;1、谁是准客户;1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产 规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？;2??性化客户档案建立;3、目标市场开发;销售漏斗;王牌营销员评估测试： 我适合做一个优秀营销员吗？;如何组建你的客户关系网络;5、发挥关系网络的效用;（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳 （3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的 是一流的优质服务。 （4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电 话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺 （5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确 保最新有效的信息。 （6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1 米的人交谈，看你能帮他什么 ;6、各项准备工作;作业：;第二步：目标决定成就 ;為何要設定目標？;什么是目标与计划？;目標設定的標準;人生规划：;付出与回报：;每日销售活动记录、计划; 每周（月）销售活动评估表 日期 姓名 ;第三步：标准销售话术 ;电话约访;（2）电话约访前的准备;练习：;第四步：好的开始是成功的一半 ;1、二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。 老客户会反复购买甚至不惜麻烦。 ; 创造良好的第一印象： 服饰 举止 交谈 资料 其他;開場的方式;练习：针对个案写出您下次拜访的开场白;第五步：点中客户的穴道 ;调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻 找、发现客户的需求 现代营销观念以——为中心，以————为 导向 救母亲、儿子、妻子？调查 什么叫购买需求？;1、需求分析： ;探索與鑑定需求;需求的概念;需求的意義;头脑风暴会： 1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？ 2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？ 3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最 希望达成的目标是什么？ 4、我们能够帮助客户什么？;询 问;開放式問句（open question）探究（probe）;為何使用開放式問句和探究; 第一:當個案開始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡 住時，使用可以澄清或聚焦的開放式問句是特別 有用的。 第二:關於想法的開放式問句可用於使個案說他們所想 的事情或表達非理性的想法。 第三:關於感覺的開放式問句使用於表達或經驗特定的 感覺。 第四:當個案正在含糊籠統地談論問題時，關於例子的 探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更 了解個案正在說些什麼。 ;如何問開放式問句與探究; 助人者應避免封閉式問句。 助人者應該避免「為什麼」的問題 。 助人者應該注意個案對問題反應的文化差異 。 ;開放式問句和探究的效果; 2、如果開放式問句至少是中度有幫助的，個案 繼續說，但一直重複或重述同樣的事，而沒 有探索新的事情。 3、如果開放式問句是非常有幫助的，助人者可 以探索更深入的想法和感覺，或澄清問題的 重要觀點。;使用開放式問句和探究時， 助人者經驗到的困難 ; 當助人者感到焦慮時，助人者易於過度使用開放 式問句，助人者可能不當地使用開放式問句來滿 足其好奇，焦點很容易地就從個案身上轉移到他 處。;倾 听; 连环发问： 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 ; 销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出 处方——问题的解决方案，其中包含产品。;接触两阶段： 1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？