模块3_商务谈判过程.pptx

模块3商务谈判程序 主 要 内 容项目1 商务谈判的开局项目2 商务谈判的磋商项目3商务谈判的签约项目1 商务谈判的开局【学习目标】 1.了解谈判开局气氛的类型； 2.掌握开局陈述的常规表达方式； 3.熟悉常见的几种谈判开局策略。【基础知识】 熟悉营造良好谈判开局气氛的方法，理解开场陈述的一般原则，掌握谈判开局的一般策略。【基本技能】 在熟悉谈判开局策略的基础上，能在不同的谈判气氛下，针对不同的谈判对手灵活运用开局的策略与技巧。【引导案例】 “乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴。新的一年，“新一佳”准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮洽谈，重新制定政策。双方已约好时间。【课业设计】 请你带领“乐天”乳品谈判小组如期前往，并与“新一佳”谈判，请提出营造良好谈判气氛的最佳方案。 【知识帮助】一、谈判开局气氛的营造（一）建立适当的谈判气氛 1.谈判气氛的类型。 (1)冷淡、对立、紧张的谈判气氛。 (2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。 (3)积极、热烈、友好的谈判气氛。 (4)平静、严肃、严谨的谈判气氛。 2、营造良好的谈判气氛 ⑴准时到达谈判场所，以友好的、开诚布公的态度和饱满的精神状态出现在对方的面前。 ⑵说话时肩膀要放松，要毫不迟疑地与对方握手，衣着要干净、整齐，仪表要洒脱、自然。 ⑶与对方握手和第一次目光接触时，要表现出诚实和自信。 ⑷行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张、吞吞吐吐或手足无措，善于使用一些适当的表情动作。 ⑸可讨论一些诸如旅途经历、天气情况、文体新闻等非业务的中性话题。 ⑹把预计谈判时间的5％作为入题阶段。这一阶段也被称为“破冰期”，是双方由寒暄进入正式议题的过程。如果能掌握好破冰期，良好的谈判气氛就可能形成。 ⑺如果商务谈判要持续几天，可在谈判前的某一晚邀请对方谈判人员共进晚餐，会使彼此的关系更加融洽，更加愿意友好合作，营造出共同受益、友好合作的气氛。 ⑻开场时，洽谈双方最好站着交谈，以方便接触对方，并显示对对方的尊重。二、摸底过程的开场陈述（一） 表明我方意图 1.我方认为本次谈判应解决的主要问题; 2.陈述我方通过谈判应取得的利益； 3.表明我方的首要利益，说明对我方至关重要的要求； 4.我方对对方某些问题的事先考虑； 5.表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则、我方的商业信誉度，并对双方合作可能做出的良好前景或可能发生的障碍做出推测。(二)了解对方意图 1.考察对方是否真诚、值得信赖，能否遵守诺言； 2.了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么； 3.设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用； 4.设法了解对方在此次谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步。（三）开场陈述的原则 1.开场的陈述要双方分别进行，并且只阐述自己的观点、立场而不涉及双方的共同利益； 2.双方的注意力应该放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场； 3.开场陈述是原则性的而不是具体的； 4.开场陈述应该简明扼要、通俗易懂； 5.在对方陈述时己方谈判人员不要发言。三、谈判开局策略的选择 （一）一致式开局策略 （二）保留式开局策略 （三）坦诚式开局策略 （四）进攻式开局策略 （五）挑剔式开局策略 （六）慎重式开局策略 （七）先声夺人的开局策略【总结与回顾】良好的开始往往是成功的一半，争取在开局中占据主动地位。积极、热烈、友好的谈判气氛有助于谈判双方达成交易。谈判人员要发挥主观能动性，积极营造良好的谈判氛围。摸底陈述阶段要持积极谨慎的态度，准确阐明己方的观点和立场的同时，准确了解对方意图，剖析谈判形势及对方行为。恰当选择谈判开局策略，灵活运用谈判开局方法和技巧，谋求谈判开局的有利形势，争取整个谈判过程的主动权。 项目2 商务谈判的磋商【学习目标】 1.正确性选择报价依据，合理运用报价策略 2.熟悉价格磋商应遵循的基本原则 3.选择恰当的让步方式 4.了解处理僵局策略 【基础知识】 根据谈判目标进行合理报价； 熟悉讨价还价的技巧； 掌握让步过程的一般过程和做法； 了解僵局产生的原因。 【基本技能】 根据谈判进程，掌握合理报价的一般方法，正确进行价格磋商并能灵活运用讨价还价技巧，适当妥协，在谈判中熟练运用制造和打破僵局的方法。【引导案例】 你、中间商、客户三方就某一个标的而合作。你在甲地，中间商和客户均在乙地，你和他们相距2000公里以上。你的优势在于产品的品牌和知名度很高，客户也非常希望你成为他的供应商。中间商以前没和你联系过，他和客户较熟悉，他希望这一单能多赚些钱。中间商让你尽快报价、做方案，以便他加价后尽快提交方案给