药业第三终端销售技巧培训.pptx

**药业;前 言;内容概要;1、我国农村药品市场容量已经达到400亿元左右。市场潜力大。蛋糕是有了，谁先抢滩，谁就得利。 2、对广大第三终端市场的广度覆盖与销售，已成为当前形势下**片强化竞争能力的必争之地。 3、应当说，公司今后的市场增长率将集中在第三终端。 4、而且这也为公司新产品突破提供了重要途径，如黑老虎、养阴清肺、痛经宁、**洗液等。 5、公司OTC队伍构建的时间较长，已经培养了一批综合能力强的骨干人员，但同时由于队伍力量长期集中在中心城市，工作内容主要是“??店往返”，不少人员产生了疲劳麻木感，实际工作成效非常低。在竞争细化、营销精细化的今天，规模化开发第三终端，第一可以直接提升销量，第二还可以锻炼队伍的全局操作意识、提高个人成就感。;一、开发第三终端的意义与契机;有资料显示，２００４年，我国医药市场中医院药品销售占比４４％（不含乡镇医院和卫生院、卫生室、厂矿医务室），其中省会城市和中心城市的医院有４０１９家，中型城市有医院６６６５家，两者药品销售占整个药品市场的３０．２％； 地市级医院有１９８３家，县级医院有５７１４家，两者药品销售占整个药品市场的１３．８％。而全国大中型城市的零售药店有７６０００家，县级及以下地区零售药店有１５４０００家，零售药店销售额在整个医药市场中的占比仅１７．８％。 乡镇医院、卫生院有５０６１３家，卫生室、卫生所、私人诊所有７２８７８８家，这部分终端的销售占比竟达到３８．２％。;农村市场的变化的外部因素： 1、国家食品药品监督管理局（SFDA）倡行的农村“两网”（药品监督网和供应网）建设以及在农村正在推行的新型合作医疗制度启动了农村医药市场 ； 2、农村药品监督网和供应网的建立健全是近期SFDA工作的重点之一，也是国务院“食品药品放心工程”的重要组成部分。从2003年6月开始，在北京、江西、陕西、成都等省市已经进行了“两网”试点工作，2004年全面展开。 农村药品市场潜力巨大 ： 1、截至2004年11月，全国已建立起覆盖93％的县、88％的乡（镇）和62％的行政村的农村药品监督网。同时，农村药品供应网也已覆盖到了全国89％的县、84％的乡镇和58％的行政村。 ;2、农村药品供应网的建设开拓了农村市场，促进了医药经济的发展。药品经营网点增多，也方便了农民购药，同时还降低了农村药品价格，减轻了农民负担。 3、“两网”建设开展以来，全国农村药品终端供应价格普遍有所下降，一般降幅在10％-20％，个别药品降幅达50％左右。 4、新型农村合作医疗的逐步完善也促进了农村医药市场的发展。;“新型农村合作医疗制度”介绍;新型农村合作医疗与城镇职工基本医疗保险比较;根据卫生部的最新统计，截止到2004年10月31日，全国31个省、自治区、直辖市共有333个县（市）开展了新型农村合作医疗试点工作，约覆盖10691．09万农业人口，实际参加的农民达8040．01万人。到2010年，新型农村合作医疗将基本覆盖农村居民。 到2004年10月31日，全国31个省、自治区、直辖市，已有5231．72万人次得到合作医疗报销补偿，报销金额19．88亿元，占筹资总额的60．54％。 来自中国医药商业协会的统计，2003年全国7大类医药商品销售中，对农村销售额为178亿元，同比增长10％。2004年上半年，农村医药销售额占全国医药销售总额8％左右，约为90多亿元。 ;400亿的由来;第三终端的市场前景： 浙江省有６０多个县，４４００万人口，第三终端的市场份额估计在２０亿元左右。对于那些在大商业公司夹击下生存面临严峻威胁的县级医药公司而言，第三终端无疑是一块新鲜的蛋糕。 河北东盛英华医药有限公司作为华药集团的经销商，在华北地区的销售额超过５０００万元，目前已经成为华药集团最大的经销商。而其市场主要面向第三终端。武汉健民药业有限公司的十几个品种，仅通过河北东盛英华医药有限公司销往河北本地第三终端的产品就超过了１００万元 。 ;浙江绍兴县华通医药有限公司为全县范围内500多家小终端配送服务，2004年仅在该县一个县城的第三终端市场，销售额就达到了6000多万元人民币，占了整个公司销售收入的25%。华通医药董事长钱木水说，华通去年的营业额达到３个亿，其中１５％的业务来自于为绍兴县４１５家农村医疗点（乡镇卫生室、个体诊所）配送药品。据了解，在绍兴县每个村都有诊所，全县一共有３００多家。诊所的大部分医生是原来的赤脚医生经培训并通过行政部门的审批后转化而来的。此外，全县还有５０多家厂矿医务室及部分单体药店，钱木水表示今年销售预计能超过3.5亿。 ?今年４月初，华通取得了绍兴县药监部门授予的农村医疗机构药品统一配送资格，自此便可百分之百地向这４１５家医疗机构配送药品。 湖南省恒康医药连锁公司专门为全县和周边的第三终