谈价格的技巧.pptx

武汉怡口环保设备有限公司 客户谈价格方法---培训培训主要内容1，客户为什么喜欢还价2，客户还价的解决分析3，应对还价的客户的方法4，谈价格的技巧客户为什么喜欢还价？原因：1，中国人的习惯，总觉得还了价心理要舒服一点。2，客户或参谋对行业比较了解，了解利润点。3，客户都喜欢货比三家 ，多买多问不上当。4，客户本身没准备或将要购买，只是随意问问。5，顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品 客户还价的解决分析1，客户的心理大概价位你一定要知道2，谈判现场把控得当，不要造成崩盘3，针对客户需求，多做几套方案，以便备选4，对自己的产品和专业知识一定要有信心5，与客户相关的实际信息要多（楼盘，方案，价位等）6，学会找理由和借口价格永远不是销售的决定因素！ 销售人员客户买还是不买？顾客对还价的真实看法：1，销售人员立刻答应顾客的折扣，顾客会买吗？2，同一产品，不是同一价格，客户会愤怒吗？3，客户仅仅就是为了价格买产品吗？4，一定低价销售才有市场吗？应对还价的客户的方法 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。 过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户3次询价后才谈到价格。应对价格异议　尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧：1．“夹心饼干”法　如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。　比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”销售员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为销售员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。 应对价格异议2．比较法　顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，销售员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要销售员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。　另外，销售员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售员失去更多的销售机会。应对价格异议3．化整为零法：　如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。　一位销售员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位销售员未加思索脱口而出，“450元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位销售员，他这样告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康投资15元钱”，听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位销售员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。不要急着谈价格 价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。有经验的销售员都知道，价格问题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号。案例：一个销售员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问