第11章销售渠道策略.pptx

第十一章 销售渠道策略;考核知识点和考核要求;第一节 销售渠道概述;看图说话;销售渠道的重要性： 1、渠道的选择直接制约和影响着营销组合的其他基本策略。如，价格策略 2、渠道管理需要其他企业的密切合作与协调，才能取得成功 3、渠道决策是相对长期的决策 4、信息反馈在渠道管理中具有重要的意义;销售渠道的作用 1、实现商品销售的主要条件 2、是企业掌握市场信息的重要途径 3、对于加速商品流通和资金周转，提高企业经济效益有重要作用。 4、有利于解决生产和消费的???盾。;2、分销渠道的职能 它是联结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带 信息。即收集制定计划和进行交换所必需的信息 促销。即对中间商或消费者进行说服性、教育性的沟通。 联系。即寻找潜在中间商或购买者并与其进行有效的沟通 配销。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、包装等活动 谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议 物流。即从事产品的运输、储存、配送 融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金 风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险;第二节 销售渠道的类型;2、产业市场分销渠道层次;消费品销售渠道与产业用品销售渠道对比： 1、消费品市场分销渠道较长，产业市场分销渠道较短。 2、消费品分销渠道较宽，工业品分销渠道较窄。;销售渠道的类型： ;;;; 渠道宽度：是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。多的为宽渠道，少的为窄渠道 ; ;第三节 渠道设计策划;影响分销渠道选择的主要因素;(3)企业自身因素 企业的财力、信誉 企业的管理能力 提供服务的能力 企业控制渠道的程度 (4)环境因素 经济形势 有关法规（OTC）;;飞歌空调公司;志高模式——区域总代理制;格力模式——厂商股份合作制;美的模式——批发商带动零售商;第四节 销售渠道管理;销售渠道的管理 1、专人负责分销渠道的管理 2、管理程序与内容 激励渠道成员 1、提供畅销的产品 2、合理分配利润 3、协调与中间商的关系 4、反馈信息 ;评估渠道成员;渠道改进安排;销售政策策划 一、销售权限政策 1、销售产品权限（独做型号） 2、销售区域权限（酒） 3、销售时间权限 4、销售任务规模 5、违约处理措施;二、价格政策 1、价格体系政策 2、价格折扣政策 3、价格稳定政策 三、结算政策 1、预付货款政策 2、现款现货政策 3、授信额度政策 4、赊销政策;四、返利政策 1、返利标准 2、返利时间 3、返利形式 4、返利条件 五、促销政策 1、促销目标 2、促销力度 3、促销内容 4、促销时间 5、促销申报 6、促销管理 六、销售服务政策 P263;窜货现象及其整治 （一）窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售（危害P263） 产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和 广告拉力过大而渠道建设没有跟上 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡 企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行窜货 由于成本不同而引起窜货，如运输成本、储存成本。 ;（二）窜货的整治 ;第五节 销售渠道成员;批发商：批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的个人或组织的活动 批发商特点： 1、批发商不太注重促销。 2、批发的业务量大。;批发商的职能;零售商 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动 ;(一)零售商店的类型;5、超级商店、联合商店和特级商场 超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品。它们通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付现、代付账单和廉价午餐等项服务。 联合商店的面积比超级市场和超级商店更大。呈现出经营多元化的趋势，主要向医药和处方药领域发展。 特级商场(又称大卖场)比联合商店还要大，综合了超级市场、折扣和仓储零售的经营方针 6、折扣商店 (1)商店经常以低价销售产品。 (2)商店突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不说明产品的量低下。 (3)商店在自助式、设备最少的基础上经营。 (4)店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 ;7、仓储商店 一种以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业 8、产品陈列室推销店： 将产品目录推销和折扣原则用于品种繁多、加成高、周转快和有品牌的产品。这些产品包括珠宝首饰、动力工具、提包、照相器材 ;;