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如何做好春节假日经营 广西分公司培训室 1 春节经营要“四有” 春节经营时间轴 春节经营小贴士 2 春节经营要“四有”： ? 有计划： 提前规划、严格执行。 ? 有新意： 维护动作年年做，如何 才能脱颖而出？ 案，炒作氛围。 ? 有氛围： 把握节庆时机，用好方 ? 有业绩： 有计划、有新意、有氛 围自然就会有业绩！ 3 目录 春节经营要“四有” 春节经营时间轴 春节经营小贴士 4 假日经营时间轴 大年三十 正月初七 正月十五 （节前一周） （经营第一阶段） （经营第二阶段） ? 客户维护 ? 银行维护 ? 方案宣导 ? 网点开门第一天 陪同上班 ? 网点慰问 ? 追踪开口量 ? 持续炒作氛围 ? 追踪方案上量 ? 开发压岁钱 ? 春节小沙 ? 开发年终奖 ? 陪同到下班 ? 阶段小结、表彰 5 ? 元宵佳节 1/6 维护客户： ? 维护什么样的客户？ ? 不是所有客户都要维护，要进行筛选； ? 客户： 维护要产出效果，重点关注容易出单的 ? 大客户； ? 有出单潜力的客户； ? 两年以上的老客户。 6 2/6 ） 维护客户： ? 送什么样的礼物？ ? 银行、证券公司、移动公司、电信公司、小区物业都送台历，你 也送一份台历，客户会有特别的感觉吗？ ? 如何送出 新意？ ? 符合节日气氛：红火、喜庆、热闹； ? 送出礼物的同时，能说出特别的含义； ? 根据具体客户，选择差异化的礼物。 ? 例如：蛇年玩偶、新春红火挂件、冬日温暖礼品等。 ? 年前送出多少礼物？ ? 节前不送出至少 100 份礼物 ，就不是合格的银保理财经理！ 7 节前一周（ 3/6 ） 维护客户： ? 给客户发什么样的短信？ ? 节日期间不停响起的短信声，你会仔细看几条？ 关键还是要 有新意 ！ ? 不要转发网上的祝福短信，客户会觉得没诚意； ? 自己编一条简单又有特点的祝福短信，客户一看就 知道是你！ 8 节前一周（ 4/6 ） 维护银行： ? 对行长： ? 礼物 投其所好、注重品质 ：礼品卡、年货特产等； ? 汇报春节经营安排，节日方案等。 ? 对柜员： ? 礼物也要 有新意！ 可参考维护客户的礼品。 ? 返璞归真的贺卡也是很好的选择： ? 网点柜员一人一张贺卡，写上不同的祝福语。 ? “咱们关系这么好，春节就不短信骚扰你了 ~ ” 9 节前一周（ 5/6 ） ? 春节方案及时宣导！ ? 公司公布方案后，认真学习； ? 制定方案； 结合网点实际情况和公司的方案，自己再 ? 年前及时宣导。 10 节前一周（ 6/6 ） ? 年前不仅是维护关系！ ? 开发年终奖： ? 年终奖大多是在年前发放，年前开发正是好时机！ ? 制定话术：用好年终奖，就能小钱变大钱。年轻时 办一份理财，年老时就多一大笔养老金，拥有更好 的老年生活。 ? 电话邀约： ? 节前银行也会有维护客户的动作，会约客户到银行 领取礼品； ? 借力银行的邀约，切入我们的产品。 11 大年三十 ? 陪银行战斗到最后一刻！ ? 时间和柜员聊聊春节假日的安排，拉近 大年三十客户量可能比较少，多用空闲 关系。 ? 大年三十网点多晚下班也要陪！ ? 我们和银行永远在一起！ 12 经营第一阶段（ 1/2 ） ? 第一时间上班： ? 节后上班第一时间出现在网点，去年陪银行战 斗到了最后， 今年也要第一时间和银行并肩作 战！ ? 网点慰问： ? 网点开门第一天送上果篮； ? 也可想些更有特点、与众不同的小点子： ? 符合春节气氛的小糖果点心：比如元宝糖； ? 开门红包：不用太多，讨个吉利，比如 8.8 元； ? 更多形式：吃汤圆、抽红包、春节小礼物…… 13 经营第一阶段（ 2/2 ） ? 方案设定： ? 第一阶段网点客户流量较少，如何让网点氛围不冷清？ ? 制定开口方案，鼓励柜员多多开口； ? 多用“抽红包”等热闹的形式兑现方案。 ? 阶段小结表彰会： ? 春节毕竟是传统节日， 是否开早夕会一定要充分考虑 银行人员的感受。 ? 可在初八的早夕会时间举办，主要内容： ? 阶段业绩小结、方案兑现等； ? 激励为主，继续炒作氛围，过渡到第二阶段的经营！ 14 经营第二阶段（ 1/4 ） ? 持续炒作网点的氛围： ? 网点正式上班，我们的精神面貌要更好： ? 情绪乐观，感染客户和银行人员； ? 多说新年吉利话； ? 销售行动做表率，带动全员行动起来。 ? 网点布置： 喜庆，有年味，摆放新年礼品 ? 早夕会时间：多做游戏、多抽红包。 15 ； 经营第二阶段（ 2/4 ） ? 结合春节假日特点制定方案： ? 初七之后客户量逐渐增多： ? 从最初的开口方案转为件数方案或者大单激励的方案。 ? 氛围第一！如果出单不理想，可 结合网点情况加大方案 投入 ，保持出单，保证氛围！ ? 开发压岁钱： ? 初七之后孩子的压岁钱收的也差不多了，正好