人员促销策略概述.pptxVIP

人员销售策略基本问题：人员促销的作用和过程如何组织销售队伍人员销售管理的内容一、人员促销的基本概念1、人员促销活动的过程输 入交互作用输 出产品人员销售买方心理具体选择销售者一、人员促销的基本概念2、人员促销的角色 广告 人员促销 相对重要 相对重要 顾客数量 多 少 信息需求 少 多 采购规模和重要性 小 大 产品复杂性 低 高 促销方式 拉 推 价格政策 预定 协商 促销预算 多 少 一、人员促销的基本概念 3、人员促销活动的体系 建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标 ? 促使顾客接受产品 ? 发掘新顾客 ? 保持顾客忠诚 ? 提供技术服务帮助销售 ? 同顾客沟通产品信息 ? 收集市场信息二、建立人员促销目标2、建立销售指标 1) 建立销售指标的意义 提供定量实施标准 进行销售与经费控制 激励期望的行为 2) 销售预测含义：评估某一特定时间内公司能够销 售多少产品或实现多少销售额二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 2) 销售预测 方法： 管理部门意见法； 销售人员意见法； 顾客实际调查法; 时间序列法; 相关分析法.二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 3) 销售指标的种类 销售额 销售数量 销售点数 预算费用 利润 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 4) 销售指标的来源 销售预测 实施判断 市场估计 报酬计划 销售经验 销售人员自身三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 1) 按地区组织 总 部A地区B地区A1区A2区A3区B1区B2区三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 2) 按产品线组织总 部M产品线N产品线O产品线三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 3) 按市场细分组织总 部X细分市场Y细分市场Z细分市场三、销售队伍的组织 1、销售队伍的组织形式 4) 混合型组织X细分市场 M产品线总部A地区X细分市场 N产品线X细分市场 O产品线B地区（略）C地区三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定 ? 工作负荷法 ? 销售潜力法 ? 增值法三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定 ? 工作负荷法 ? 销售潜力法 ? 增值法 产品——市场方格（图书发行公司） 市场类型 校园 图书 企业 政府 书店 批发商 买主 买主 普通 产 教科书 品 技术及 类 参考书 型 通俗读物 理论、 论文集工作负荷法的步骤:1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级)3、确定各级客户需访问的次数4、求出总的访问次数5、确定一个销售人员每年可访问的次数6、求出所需销售人员数例题： 某出版社针对200个A类、800个B类和3000个C类图书批发商销售通俗故事书。A类顾客1年需访问12次，B类需访问6次，C类需访问3次。每个销售人员1年平均可访问600次。共需多少销售人员？例题：总访问次数 = 200?12+800 ?6+3000 ?2 = 13200（次）所需销售人员数 = 13200?600 = 22（人）三、销售队伍的组织 2、销售人员数量的确定 ? 工作负荷法 ? 销售潜力法 ? 增值法销售潜力法销售人员数量的确定 S S S N = + T ?（ ） = （1+T） P P P 其中：N —— 所需人数 S —