推销心理与推销模式.pptx

第二章 推销心理与推销模式;2.1顾客购买心理分析 ;教学目标 ;什么是推销心理？;第一节 推销心理概述;第2章 推销心理与推销模式;一、顾客购买的心理活动过程;;1．感性认知阶段; 2．理性认知阶段;（二) 顾客购买的情感过程;2.1.1顾客购买商品的过程分析;收集信息;比较选择;购买决策;购后评价;消费者购买行为的“5W1H”; 为什么——购买目的 买什么——购买标的（物品） 购买行为 谁来买——购买者 怎样买——购买方式 何时买——购买时机 何处买——购买地; 2.1.2顾客购买行为的类型划分;2.1.2顾客购买行为的类型二;习惯型购买行为;理智型购买行为;经济型购买行为;冲动型购买行为;想象型购买行为;：首先要满足他问、选、看的要求，即便这次他不购买，也不应反唇相讥，服务要周到。; 人们的购买行为模式并不是一成不变的。在现实生活中，人们的购买行为模式如何，与产品特性有直接关系。人们在购买不同类别的商品时，往往会采取不同的行为模式。例如，购买一般生活用品，属于随意型、习惯型的较多。而对于高档消费品，多数人属于理智型。对于服装、礼品等，则以冲动型或价格型购买占多数。? ???因此，你掌握了各种类型的客户，就能深入地了解客户的需求，就能更好的为顾客提供服务，从而最终赢得顾客。 ;二、顾客的需要与购买动机 (一)顾客的需要 它表现为：;社会性质;;1、马斯洛“需要层次论”;美国黑人百年奋斗史;第二层安全需要：保障安全，保卫既得权利不丧失，并为得到公平的待遇而奋斗;第三层社会需要：爱情是较高级的社会需要;康多莉扎·赖斯 ２００５年１月出任国务卿，短短20多年，她就从一个备受歧视的黑人女孩成为着名外交官，奇迹般地完成了从丑小鸭到白天鹅的嬗变。 第四层尊重需要：拥有了较高的地位和声望得到了尊重并发挥影响力;威尔史密斯 奥巴马;我国明朝一位文人;(五) 需求理论与推销;3、暗箱理论（顾客购买心理暗箱）;（六）顾客的购买动机;追求便利;2.2 推销心理的实战运用;2.2 推销心理的实战运用;1、为了缩短与顾客之间的心理距离，往往通过双方都比较熟悉的人或事物来进行，因为寻找和约见的顾客多数是陌生顾客。;2、要防止过于拉近推销员与顾客的心理距离，因为心理距离越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距离为不熟识者距自己1米左右，太远或太近，人们都会作出心理或行为调整。;3、“请求+原因”，有利于拉近距离，更易得到人的认同。;逆反心理，是指个体在一定条件下产 生的与集体意愿相悖的要求与愿望。; 第一个时期(15～25岁)生理上正处于青春期。 第二个时期(45～55岁)生理上正处于更年期，身体 由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或 事业失意，自尊心或自卑感最强的时期。 ;客户的逆反心理在具体消费过程中会有以下几种表现形式：;顾客产生逆反心理;销售人员来到爱德华先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么地好，多么地适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。　　销售人员的不断登门，让爱德华先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！;　　不久又有一名汽车销售人员登门造访，爱德华先生心想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。　　这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后，爱德华先生拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一辆新车。;有一年美国大量种植的苹果由于受到冰雹的侵袭，果皮上出现了点点斑痕，于是销量锐减。水果商布朗却利用人们的逆反心理，独树一帜道：“苹果上应该有斑痕，因为那是下冰雹时被冰雹碰到的痕迹，它证明：这些苹果都生长在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生长出这般香甜爽口、清脆多汁的苹果。请您来品尝这口味特殊的