b4-006行销技巧-拒绝处理-ppt文档资料.pptVIP

页眉 似曾相识的语言 我有其它方法，不需要保险 要我买保险？我现在没兴趣 对不起！我已买很多保险了 我得考虑考虑，以后再说吧 保险争议很多，暂时不想买 …… 上述的种种拒绝几乎所有的服务专员都会遇到，无论是经验丰富高手还是刚刚入行的新人，但处理方式的不同，会带来不同的结果。 课程大纲 正确认识客户的拒绝 拒绝处理的五大步骤 拒绝处理的话术范例 拒绝处理的注意事项 拒绝是客户习惯性的反射动作 透过拒绝可以了解客户的真实想法 拒绝处理是导入促成的时机 （一）树立对拒绝的正确观念 一、正确认识客户拒绝 1、洞悉冰山原理 冰帽 冰座 拒绝理由 拒绝真相 （二）辨别拒绝的真相 6 确实有难言之隐 碍于情面不便直说 习惯性先挡一挡 确实是经济上有问题 2、人们为何不直接拒绝 二、拒绝处理五大步骤 认真倾听对方的拒绝 确定是否是唯一的拒绝 问一个包含解决方案的问题 运用专业能力解答拒绝问题 以假设达成交易的方式确认 确定客户的拒绝是真拒绝还是假拒绝 无论如何，先对客户的意见表示同意 如果我们发现客户的拒绝只是一种拖延，我们可 以通过问话摸清真相 （一）认真倾听对方的拒绝 确认清拒绝的真相后，接着向客户提 问，确定是否是唯一的拒绝。 （二）确定是否是唯一的拒绝 为拒绝定性，展开对