国际商务谈判绪论.pptxVIP

国际商务谈判（International Business Negotiation） ;一、谈判的普遍性和悠久性;二、国际商务谈判的基础知识 ;（二）国际商务谈判的基本原则;;2、在谈判中对事不对人 在谈判中，只能就事论事，对谈判对手的分析应以合同的达成为中心，不能进行人身攻击 尊重、理解合作伙伴，应容许其发泄怒气，一般不宜尖酸刻薄，反唇相讥，更不可以以牙还牙，充满敌意，谈判是一门沟通和妥协的艺术，要有耐心，戒急用忍。;3、充分准备，有备无患 产品调研 市场调研 成交公司调研 谈判对手调研 文化调研（伊斯兰教－禁止偶像－熊猫牌彩电） 在日本速溶咖啡为何不畅销？金利来、“芳芳”牌牙膏、Nova汽车、红色 暴力，巫术，桑塔纳轿车的后排座椅（放狗） 知己知彼，百战不殆）;4． 多听少说，出言谨慎 人为什么只长一只嘴巴，而长两个耳朵 多听可以更多地了解对方公司的情况，对手??素质，性格，偏好，有利于摸清对方的底线 少讲就是要言简意赅，讲到点子上，还可以避免过早地暴露自身的弱点和底线 谈判桌前要少一点律师的善辩，多一点法官的沉稳 谈判不是演讲，不以说话的多少论英雄;5、言而有信，行而有果 当今中国，深受假冒伪劣（假商品，假文凭，假出口）之苦，社会呼唤诚信 克林顿在莱温斯基事件上的不诚信 6、留有余地，心中有数 如果你要100元出售某商品，最少开价120元 如果你要100元购买某商品，最高开价80元 即便你能满足对手的全部要求，也不要和盘托出;7、遵法守约原则 既要遵守本国的法规，还应遵守有关的国际法和对手国家的法规 1) 谈判主体合法－有独立的民事行为能力 2) 谈判议题合法－如买卖国家保护文物、贩卖毒品、贩卖人口、走私货物等 3) 谈判手段合法－应通过公正、公平、公开的手段来达到谈判目的，而不能窃听，暴力威胁，欺骗行贿 ;（三）国际商务谈判常见的错误;3、“一条道”综合症 早在谈判开始前，谈判者即确定了谈判要达到的目标，不考虑实际谈判中对手的反应和要求，恰如一列直线行驶的火车，不考虑对手的要求左拐或右拐。 4、“避免冲突”综合症 不敢讨论分歧较大的关键性问题，或无原则地让步，因要长期交往，害怕伤了和气 疗法：应认识到退让不一定能产生更好的结局;（四）国际商务谈判的种类;2. 按参加谈判的利益主体的数量划分： 双边谈判 多边谈判（三个或三个以上） 多边谈判由于参与方多，谈判条件错综复杂 难以在多方利益中加以协调，增加了谈判的 难度 如：中外合资企业谈判，中外双方多有几家 企业，则既要对外协调，又要对内协调 ;3. 按谈判双方接触的方式划分： 直接谈判（面对面） 间接谈判：书面（信函、电传）、电话、互联网 （1）直接谈判（面对面） 凡是正规的，重要的，高规格的谈 判，都是面对面进行 ☆ 面对面谈判的优点： 具有较大的灵活性（比如可以私下接触， 时灵活调整谈判方案） ; 谈判方式比较规范（谈判着可以集中精 力,较快进入角色） 谈判的内容比较深入细致（如可以反复磋商、洽谈）有利于建立长久的贸易伙伴关系 ☆ 面对面谈判的缺点： 容易被谈判对手了解我方的意图（通过举手投足，面部表情，私下送礼，行贿等） 决策时间短 费用高;(2)☆函电谈判的优点：方便、准确 有利于谈判决策（可以请教、咨询专家，有利于台前台后人员充分合作） 材料齐全，有据可查 节省时间，成本较低 ☆函电谈判的缺点：用书面文字沟通，有可能出现词不达意，或造成双方的不同理解或解释，引起摩擦 难以运用语言与非语言技巧（无法通过表情、动作来窥探对方的心理活动） 彼此印象不深刻，不利于长期交往 ;☆函电谈判的程序：询盘－发盘－还盘－接受－签订合同 (3)电话谈判的优点：快速、方便、联系广泛、平等，电话铃声具有很强的吸引力，诱惑力－“谁来的电话” 电话谈判的缺点：谈判较多（听不清的字、词） 易被拒绝 某些事项易被遗忘 无法验证对方身份、实力的真伪 ;在涉外商务谈判中，因国际电话费用太高而运用太少 电话谈判适用于彼此了解的客户 4. 按谈判进行的地点来划分：主场谈判 客场谈判 中立地谈判 主场客场更换，一般换场地不换主帅 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型谈判、场型谈判和原则型的比较;;做法 ;在实际谈判中，采取让步型谈判是极少的，一般仅限于合作关系很好或为了长远利益 眼前的“失”为了长远的“得” 立场型谈判因不尊重对方的