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携手 2004课程纲要 老板篇培训助理篇销售代表篇客服人员篇老板篇 2004年和君创业卫星课程整体规划简介 新一年的和君文化 信息系统建立——意见及建议的收集、统计、分析、反 馈、改进渠道的建立 和君平台的SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁分析） 和君与各机构的关系定位 仅凭热情和信任能做好卫星课程代理吗 借助和君卫星远程项目盈利的必备条件和因素 培训助理篇 —开场白、结束语； —课程进行中的配合——细节处理 —前期准备 —案例研讨、游戏活动中如何组织学员，调动 学员配合与参与 —突发事件处理 —学员异议解答技巧销售代表篇 心态调整 执行力提高 目标确定 锁定你的客户 销售技能提升营销的成功之路确立目标顾客导向积极心态勤勉敬业目光远大戒骄戒躁终生学习持续创新优秀销售人员的条件 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚我们的目标学习知识掌握技巧改变态度树立目标业绩Tope sales行为知识技能环境环境卫星课程卖的是什么？ 产品组成要素市场营销学中产品的含义产品的三个组成部分企业利润的来源产品（服务）清单竞争壁垒= 不断创新+ 优质服务+ CRM标准化营销整合战术营销战略现状分析营销目标市场定位目标市场定位战略商品研发商品定位市场渗透4P整合4C整 合STEP 4-2STEP 4-1STEP 4-3STEP 4-4价格战略促销战略商品战略通路战略定价价格调整代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销对顾客进行战略上的思考客户关系的货币和非货币价值问题： 客户是谁？ 每类客户对公司的价值？ 各类客户的盈亏平衡点？ 客户的过去、现在和潜在价值 “客户”价值的定义/标准？并非所有的客户都是有价值的顾客的不同需求如何认识并了解 因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分 拜访目的 行动计划 预期结果 销售人员职业能力自我测评 1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？ 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？ 接触能力 3+5+10+15 个人评分 争取资料 1+4+ 9+ 12 个人评分 提供资料 2+8+14+16 个人评分 影响和处理 6+7+11+13 个人评分总分：接触能力争取资料提供资料影响和处理2019181716151413121110987654电话销售的困境方无购法买把诚握意对不只见闻其其人声效电评话估销标售准绩品没问有题销清售单产英文字母获保得持终长身久客客户户培训 的销自售我人管员理 电话催款 职业疲乏 销售失败的原因对事情的关心程度个人关系紧张度0时间销售的五大步骤暖身动作与需求探访公司有多少员工呢？您现在使用… …？情景性问题 掌握/了解客户情景 你对目前的服务满意吗？探究性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失 这些问题是否会导致成本增加？解决性问题 引导问题解决后可能产生的价值 若把这问题克服可带给您多少价值？演练：克服异议你们这也太贵了！我考虑一下！尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与 XX 签约了。给我留份资料，需要时我通知你。我认为你不了解我们的情况。我不需要。我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面… … 顾客的顾虑与隐忧迟迟未做回复客户在回避你 - 换人接洽 - 推脱不在 - 尚在考虑 -“这事先搁一搁吧。”传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案恰当地约请他出来喝喝茶您一定是有什么顾虑，我想我可以为您做点儿什么 冒昧问一下，是不是有一些顾虑使您不好做决定 最终 Close – 缔结合约不犹豫、明确地提出自信、迅速而不急躁不要说太多题外话防止不