某酒店销售人的修炼培训课程.pptxVIP

武汉乐顿酒店管理有限公司销售人的修炼之路销售部：尹博雅How to be a Sales?如何成为一名出色的销售员？How to be a Sales?如何成为一名出色的销售员？Ps: 6-skill 销售过程中的6个技巧现在的客人更多的选择更多的知识更老成更精明权力 Power转换代价Switching Cost产品优势Product Advantage服务优势Service Advantage商业关系Business Relationship价格与价值 Price and Price ValuePS：价值只是你对价格的看法，表现为价格高低与价值的平衡。关于价格价格永远不是决定购买的唯一的因素；我们永远不是唯一的最为便宜的酒店；价格永远放到最后再谈。PS：在任何一个销售意向还未达成之前，我们有信念相信：无论我们给予怎样的价格让步，仍然是一笔不可达成的业务。那么，我们的价格底线并不是确能提供的最低的价格。来自China Int’l Biz Travel的数据显示至2014年前，商务旅游客人将至少增长9.0%。在2010年前，国内旅游消费额将达到1.8万亿元。中国将成为全世界第四位的商务旅游国家，同时中国在2010前将成为全世界首选的商务旅游国家。国内客人对酒店的需求在不断提高。五星级酒店只占全国酒店总数的2.0%。PS：2008北京奥运会、2008英国“中国文化年”、2010上海世界博览会。来自2015年携程的数据显示1 直辖市 重庆 99432 陕西省 西安 98763 直辖市 北京 96244 广东省 广州 81365 直辖市 上海 69166 四川省 成都 59787 湖南省 长沙 54808 广东省 深圳 53359 湖北省 武汉 497510 浙江省 杭州 3824来自2015年携程的数据显示截止2015年底，湖北省武汉市星级饭店分布如下：截止2015年底，湖北省武汉市星级饭店平均出租率66.37％，平均房价288.44元/间夜。当下的客户关系不再是一味地销售， 关键是抓住客户的喜好和需求。客户有权提出他们的疑问，或质疑产品的缺陷。让你的客户充分地相信你。你是客户的导购专家， 同时也是他值得信任的朋友。如果你的客户开始向你说谢谢的话……做一名销售员难吗？难。不难。 请将此图中的方 格平均分成四份你是否想得到呢？ 杯中的回形针你认为还可以放多少枚回形针？这说明了什么问题？销售中的一些实际情况客户的思绪是可以受到影响的。客户是有潜力的。请不要假设……销售是赢在心理，再加上技巧。作为一名销售人员要有韧性。销售人员必须要有兴奋感、痛苦感。积极、敏锐地去找信息，并接受各方面的信息。好的销售人员必须从思维上有所改变。在失去生意前你是否已经尝试了5种以上的方法去争取这笔生意？永远不要放弃任何生意！质量销售业绩知识与技巧（SBO）数量计划、时间管理、系统工具（SPP）时间管理重要A重要紧急B重要不紧急紧急C不紧急不重要D紧急不重要PS：每天的工作中哪一个象限是最重要的工作？产品价格销售营销促销售后服务渠道营销组合轮什么是销售？Sale the right products to right person at the right time and right price with the profit Purpose.将正确的产品在正确的时间以正确的价格销售给正确的人，并达到赢利的目的。销售人员的基本技能要求 如何接近客户？ 如何发掘客户需求？ 如何有效地进行销售陈述？ 如何处理客户异议？ 如何快速达成销售协议？你知道如何打电话给客户吗？你会打电话吗？打电话接近客户的目的：获得与其面谈的机会。利用电话接近客户不同于电话销售。打电话接近客户时常见的错误： * 抨击竞争对手。 * 电话里谈论细节。 * 不清楚谁是主要的负责人。 * 在电话里与客户讨价还价。你会打电话吗？销售员：早上好，请找一下王处长。接线员：哪位王处长，是王文还是王勇？销售员：请问哪位负责办公室采购业务？接线员：王勇，我给你转过去。销售员：你好，是王处长吗？我是XX酒店的销售员李达，我能和您约个 时间见个面吗？王处长：有什么事吗？销售员：您一定听说过XX酒店吧？我们是品质一流的度假酒店。王处长：XX酒店一直在与我们合作，处理这类事务。销售员：但我能保证给您更优惠的价格。王处长：你们的价格是多少？销售员：700元。王处长：XX酒店给我们的价格比你们还便宜。销售员：但我们能保证更优质的服务。王处长：可能吧？不过我们今年不打算作什么变动，你明年再来电话吧！你会打电话吗？给客户打电话前的准备工作：收集客户资料。了解客户潜在需求。找出关键人物。理解客户远大目标。你会打电话吗？给客户通话过程中的步骤:说明身份说明目的约请面谈克服异议PS：避免讨论商业细节。避免向关键人物询问琐碎