客户关系管理潜在客户寻找途径2.1.2潜在客户寻找途径.pptxVIP

客户关系管理项目体系 项目一 认识客户关系 项目二 构建客户关系 项目三 维护客户关系 项目四 恢复客户关系 主讲人：邵雪晴 客户关系管理课程 任务一 寻找潜在客户 潜在客户寻找途径 如何寻找客户资源？ 1.逐户访问 2.广告搜寻 3.资料查询 4.会议寻找 5.到俱乐部寻找 6.电话探寻 7.咨询寻找 8.从对手中抢夺 9.邮寄寻找 10.连锁介绍 (名人介绍) (头牛效应) 11.短信开拓 12.网络开发 潜在客户寻找途径 1、逐户访问 又被称为“地毯式寻找客户法”， 指销售人员在特定的区域内，挨门挨户的进行访问，以寻找潜在客户的方法。 在访问中赠送样品或提供产品说明书。 潜在客户寻找途径 逐户访问优缺点 潜在客户寻找途径 2、广告搜寻 指利用各种广告媒体发布产品信息，并对产品进行宣传以此来寻找客户，又称“广告开拓法”。 应注意的是，要选择针对目标客户的适当媒介， 如，在专门针对女性的《女友》、《妇女生活》、《时尚》、《美与时代》等杂志上 刊登一些关于厨具、化妆品、女性日常生 活用品等产品的广告，可以找到潜在的顾客。 潜在客户寻找途径 广告搜寻法的优点和缺点 潜在客户寻找途径 广告搜寻客户案例 脑白金没有铺货，而是先在电视上频频投放广告，主张“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”， 吸引了无数的消费者（终端）纷纷到市场上购买，而买不到产品的消费者愈加着急和期待。 这种空前高涨的需求欲望也很大程度地激发了无数的中间商（一级和二级客户）的代理欲望， 于是一上市就被抢购，也受到消费者的欢迎。 潜在客户寻找途径 3、资料查询 指通过查阅有关情报资料来寻找客户的方法。 客户信息可能来源于某些公共情报，常见的： 电话号码簿——记录公司、机构的电话号码， 查找出可能会成为目标的客户，与之联系； (文印室里的班级通讯录) 专业名册——如刊物订阅者名册，协会会员名册，公司股东、职员名录，行业的公司名册等； 潜在客户寻找途径 客户信息的来源 证照核发机构——如，企业经营许可证、烟酒专卖证，个人身份证、驾驶执照等资料； 税收名册——有助于确定一定财力范围内人员的名单，可向他们营销诸如汽车一类的产品。 报纸、杂志登载的讯息——如，新公司的成立、新商店的开业，新工程的修建等， 往往需要多种产品，可能会成为你的目标客户。 潜在客户寻找途径 潜在客户寻找途径 潜在客户寻找途径 连锁介绍 指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的新客户的方法， 又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。 思路：依靠每个人都有的关系网进行客户开发 ——把产品卖给A，A再把产品介绍给B和C，B和C再分别把产品介绍给他们的朋友， 依此类推……重复12次，就可以通过一个客户而得到8400名客户。 商业伙伴间连锁介绍的可能性 企业是无法单独生存的，至少它必须有进货的上家和销售的下家， 由于大家处在同一利润链中，容易因“唇亡齿寒”的“同伴意识”，而“互相照顾”“互相捧场”。 企业如果能善加利用这种心态和厉害关系，对开发客户将具有莫大的帮助。 潜在客户寻找途径 案例：吉拉德的连锁开发与“250法则” 乔·吉拉德发现每个人的亲戚、朋友、同学大概都有250人左右，得罪一个就等于得罪250个。 能卖给一位客户，就意味着可能再卖给250位客户，关键要让其将同学、朋友介绍给自己。 于是，吉拉德实施了将客户变成猎犬的计划—— 老客户