化工产品营销实务.pptxVIP

化工产品营销实务;学习情境一 化工产品的营销介绍 ;化工工业品购买类型：直接再采购/修正再采购/全新采购 化工工业品采购过程八大阶段：产品需求/确定需求/产品规格/寻求供应商/征询供应方案/筛选供应商/正式签单/绩效评价 任务二 分析不同类型化工产品营销的差异 化工工业原料市场营销系统：化工工业原料的营销系统，主要分成两类：工厂对工厂直接销售，以及通过代理商、经销商再销售到工厂，这主要和厂家和客户之间空间距离、采购量大小、技术服务等有关系。 日化消费品的市场营销系统：此类营销是典型的快速消费产品营销，是现代市场营销理论的4P标准模式，一般日化类的产品，我们界定为重复购买率高的，单品价值不很高的日用化工产品。此类产品的营销售典型的以品牌为中心的市场建设与推广。 化工成品的市场营销：化工成品的市场营销是界于化工原料和日用化工品之间的营销模式，它具有工业品和消费品的双重特性。 ;化工工业品营销与消费品营销的共同性：卓越的市场驱动能力/伙伴关系增加价值/提出价值主张 化工工业品营销与消费品营销的差异：化工工业品营销的需求是派生的/化工工业品营销的购买关系是通过契约来约定和固化的/化工工业品营销的渠道特征是要求短和直接，但信息又是极其不对称的/化工工业品营销呈现出价格和非价格属性交融，技术和商务交融 表1-3 化工工业品营销与消费品营销比较 ;任务三 收集化工产品的国际标准 质量标准是对产品的优劣、好坏的评价标准。 通常我们所谓的国际标准是指相对贸易方另一方的标准。严格地说，国际标准应是指国际标准化组织（ISO）认可的国际标准，大多以ISO开头。例如： ISO9001 、 ISO14000等。 国际化标准大约分四类：产品质量/安全标准、管理体系标准、产品/管理体系标准、其他辅助标准。 图1-4 国际贸易中不同企业面对的标准类型 ;学习情境二 通过经销商销售产品;任务二 设计经销渠道 民用化工产品渠道运做特点: 1.品牌概念以及产品形象对其销售有很大的影响 2.经销商看中产品利润空间、是否畅销，比产品本身效果要重要 3.由于消费者大多是分散的、非专业的，对产品的评价很难短时间做出来，或者比较不准确，渠道成员在销售过程中对产品评价标准有主导权 4.除了低端日化产品外，化妆品、家庭用装修涂料、胶水、汽车美容用品等产品，价格敏感程度均不高 化工工业品渠道运作特点如下： 1.产品本身的品质是影响渠道的主要因素 2.价格是基础化工原料分销的重要因素 3.有效的回款与资金流管理是关系企业生存的致命因素 4.有效的客户服务是提升工业品价值的重要因素 ;基本销售渠道设置 销售渠道的程度结构 1.生产者→消费者或者企业客户 2.生产者→零售者→消费者或者企业客户 3.生产者→批发商→零售商→消费者 4.生产者→代理商→企业客户 5.生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 销售渠道的宽度结构 窄渠道一般适用于专业性较强的产品，专业性的精细化工品大多采用此 模式；宽渠道的宽度的选择及策划，与企业的营销目标和分销战略有关。 正如立邦公司的渠道策略一样，通常有三种可供选择的策略：集型分销/选择型分销/独家型分销;销售渠道设计策划 影响销售渠道的因素：产品因素/市场因素/企业自身因素/中间商因素/环境因素 设计销售渠道的基本要求：能够不间断、顺利、快速地使产品进入消费者领域或者用户领域/具有较强的辐射功能/能够带来显著的经济效益/有利于实现为客户服务，维护客户根本利益 经销商渠道设置程序 企业对渠道设置的步骤：分析客户对渠道服务提出的要求/建立渠道目标/假定可提供选择的渠道方案/评估渠道方案 销售渠道系统的策略：确定渠道模式/确定渠道成员的数量/确定渠道成员的责任与条件 渠道设置中应该注意的问题：能不能获得渠道中间商/资本要求/正式销售前需要进行大量的销售服务;任务三 开发经销商 经销商的开发流程 建立经销商档案的内容要点：经销商的基本情况/经销商的特点/经销商的口碑/经销商的工作/经销商的反应 经销商评价的主要因素：规模/网络/仓储配送/管理能力/业务开拓/信誉 经销商开发谈判—四步法 1. 第一次接触：精心准备，没有准备好不做第一次拜访/给经销商留下好的第一次印象 2. 第二次接触：了解客户的需求有两种方法—多问、多听/经销商常见的需求—利润需求；发展需求；感情需求/经销商异议的处理 3. 第三次接触：独家经营权/经营地域/价格/销售任务/运费/包装/返利/铺底