销售流程与技巧.pptxVIP

体验式销售流程与技巧课程内容1销售理念导入体验式销售流程与技巧2一、销售理念导入你是怎样理解销售的？■ 请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售的原则创造忠诚的客户达到双赢的目的满足客户的需求了解客户的需求销售三要素 □ 信心 □ 需求 □ 购买力控制区概念控制区影响区关心区□ 可控制范围： 自己的衣着、态度、行为等□ 可影响范围： 周围同事的态度、决定、客户的需求等□ 关心区范围： ………关键时刻（MOT）客户购车的决定过程…小 小 的 时 刻小 小 的 印 象小 小 的 决 定超越客户的期望值9876543210热 情满意失望客户期望值实际体验价值客户对汽车销售的期望值举例期望 1当进入专营店时，我希望受到重视。销售顾问应与我建立友好的关系，并且这种关系应该是建立在尊重我个人需要的基础之上。期望 2期望 3销售顾问在确定最终价格方面，应该明确清楚，使我感到轻松。期望4专营店在所承诺的时间内，以最佳的车况，最好的服务向我交付新车。期望 5在交车后的一个合理时间内，打电话询问我是否完全满意。期望 6对出现的问题或我所关注的事项做出迅速的反应。s一、体验式销售流程与技巧体验式销售流程的含义 东风悦达起亚所主张的“体验式销售流程”，是以客户体验为核心，强调以“帮助客户选择适合的产品来代替销售顾问单纯讲解式销售模式”。 具体来讲，DYK专营店销售顾问在与客户接触的各个环节中，要让客户不断体验以下方面，以促成与客户达成交易。 □ KIA品牌价值 □ DYK产品先进性及品质 □ DYK专营店的服务水准 □ 销售顾问的专业度与热情度 □ 等等客户开发—目标与执行要点1、收集潜在客户信息并与潜在目标客户联系2、邀约意向客户来店体验DYK产品和服务目标设立销售目标制定集客计划集客效果自我评估设立销售目标□ 销售经理下达本月销售目标□ 展厅经理在每月第一周的晨会上，通过集体讨论将销售目标分解给各个销售顾问 计算所需有望客户数量有望客户数量 （备注：检查上期有望客户数量，计算有望客户数量缺口）集客计划与绩效评估思考：有望客户来源的渠道有哪些？有望客户来源渠道【客户开发】小结—销售顾问行为要领1、在从事客户开发活动之前，销售顾问必须熟知KIA品牌及其产品市场地位。2、销售顾问可以从多种广泛渠道收集潜在目标客户信息。抓住各种机会进行自我宣传和推广。3、销售顾问选择一种或多种方式与潜在目标客户联系。销售顾问应具备的素质和能力□ 积极的心态是成功的第一步□ 正直和信用□ 不断累积才能走向成功□ 一种“心智活动”的锻炼等。□ 善于洞察客户购车动机□ 口头表达能力：销售话术□ 沟通技能：挖掘客户需求□ 谈判技巧：面对价格竞争销售顾问□ 辖区人文、地理和实事□ 汽车市场信息（知己知彼）□ 基本商业知识及产品知识□ 销售政策与方法、等等展厅维护与清洁□ 展厅内部 主展区、洽谈区、灯光、温度、盆栽、厕所的，等等。□ 展厅外部 泊车区、气味、花圃、视线、宣传物料，等等。展厅维护与清洁□ 车辆外观 —— 漆面、玻璃、标志、水箱罩、轮辋□ 发动机舱 —— 排水槽、黑色部分□ 车辆内部 —— 功能、胶套、脚垫□ 后备箱—— 杂物□ 钥匙—— 专人保管，确保销售顾问可以随时领取钥匙□ 展车摆放 —— 队型、颜色展厅氛围营造□ 有吸引力的车辆展示（布局合理，有创意性…）□ 有效的资讯传达（醒目，摆放适当…）□ 差异化的促销氛围（主题突出、喜庆、不同时节变化…）□ 舒适的购车环境（六觉宜人、温馨、友善、儿童关怀…）销售工具的准备□ 销售工具（衣着、公文箱、车辆、有关话题、QA等）□ 心里准备□ 行动计划“可以，你可以订它，但会引起许多问题…..”“让我看看，哪些东西我们没有了…..”“没有存货…..”【销售前准备】小结——销售顾问行为要领销售顾问必须保持以积极的心态和愉悦的心情面对客户。销售顾问与客户接触前必须做好各项个人方面的准备工作。3.销售顾问必须保持自己责任展示车辆处于整备和整洁状态。客户接待——目标与执行要点1、给客户留下良好的第一印象2、消除客户顾虑，带给客户愉悦的感受目标销售礼仪客户进入展厅时客户在展厅看车或交谈时客户离开展厅时销售礼仪的核心○ 礼仪的核心是：尊重为本○ 孔子：己所不欲，勿施于人○ 西方：接受、重视、赞美对方销售礼仪——专业形象□ 第一印象的重要性□ 仪表规