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酒水市场销售方案 酒水市场销售方案 米酒市场规划 试销 1、试销区域：保山、曲靖、思茅. 2、目的和目标：试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益）,二要为经销商总结一套成功的市场模式.以地级市场为单位,每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销，其他1家做餐饮，另2家做流通.说明：未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商.3、进货额度：最低20件货,最高50件货.确保经销商的投资安全. 4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额,免费配比促销物料.打火机XX个,海报YY张。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方. 5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商.因此, 进行市场试验工作.为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的20%货 品,用于市场促销试验.如商家不能提供试销试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回. 6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理 关注每个 试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告）,至1个月时如销售未有起色,则 拿出改进方案；如销售获得成功,也要按月总结经验. 7、试销工作程序：寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心,可进行试销确定试销额度对经销商终端（餐饮商超）效能进行评估按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮商超）规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头,免费品尝,POP；餐饮：好口彩摸奖促销）,要求：KA堆头促销、散发单页不少于1家,B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家.餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺,确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进. 8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量.经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比.在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售.二、如何确保促销工作的执行到位.要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上.明确的告诉经销商： 确立独家经销商,一要看你的网络规模、实力, 二要看你的促销工作如何.9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力, 确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案.一当确立独家经销商,试销就宣告结束. 如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮.公司也继续在当地招商.全国一级市场 经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策.但月进货 量达到10万元以上时,公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向.二、经销 1、区域选择：本方案“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市.2、渠道模式：区域独家经销商（区县、行业、特殊渠道）分销商.各地分销商的结构是复杂的.主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等.省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销.抢占地盘,得渠道者得天下！ 3、首批进货额：首批进货量最低为100件；最高为500件，若经销市场很好则进货量不限制。 4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用.市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用.投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量,即“商家投资源”.市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月.其中,前期为市场启动期,时间为3个月；中期3个月；后期6个月. 5、费用预算：前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%.公司总费用控制在30%以内. 中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%,公司投入其中的一半,即10%.终端建设费用不低于12%,厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入.公司总费用控制在18%以内. 后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入.地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入.公司总费用控制在1