某集团专业的谈判技巧.pptx

专业的谈判技巧谈判概述交流的方式构成与要素 销售交流与销售技术基本交流技巧提升驾驭客户能力目录谈判概述交流的方式构成与要素 销售交流与销售技术基本交流技巧谈判的基础知识谈判的定义谈判因人而异谈判的心理模式谈判者的心态谈判者的权力谈判中常遇到的问题讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧权辱国什么是谈判谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的目标：低过这标准，令你失望拒绝的目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议谈判无处不在如果我给你辛苦费，你能给我去办一件事吗？你能给我什么？如果答应那个条件，那么我就无利可图了对不起，我不认同你的看法每天我们都要与别人谈判，只是我们没有意识到而已！谈判的适宜性一边倒，你不可能进行讨价还价！（非典的板蓝根）有了绝对的决策权，你不必再进行谈判没有做任何准备你面临一个无可辩驳的要求在其他情况下，谈判是可能的并且是有益的谈判因人而异不同国籍人的谈判特点美国人（沃尔玛）法国人（家乐福）英国人（屈臣氏）日本人（吉之岛）中国人（华润万佳）……谈判特点决定个人乃至整个公司的谈判理念与文化美国人的谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，准备充分不了解对手，时间就是金钱法国人的谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报日本人的谈判特点深思后才反应，沉默是金等级森严，需要层层上报核准时间就是金钱中国人的谈判特点拉关系名正言顺（注重名份）坚持原则不同的民族有不同的谈判文化，但谈判技巧却异曲同工：都会预留空间给自己都会表现出“权力有限，无法立刻做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他左右谈判的潜在因素谈判员的个人能力能力主要反应在素质和经验方面期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式合作式的（双赢） 彼此互相让步，交易的达成使双方都感觉各有所得竞争式的（单赢） 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标失败式的（双输） 双方均没任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判前更糟糕合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则竞争式的谈判获胜技巧闭嘴（少说多听）验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？案例1 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。案例2 胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维