24期学员7 25第一次24615-.pptVIP

分享纲要 个人简历 本人是蓝小雨冠军销售第24期第615位学员。 生于1977年 湖北人 开过网吧 卖过钢材 开过餐馆 目前从事磷矿行业销售工作 案例-1，巧用短信要回欠款，搞定运输难题 单点爆破做事版，边学边用，短信三周建功，要回三百五十万欠款。 人情做透-短信+送小礼物，坚持二个月搞定运输难题。 案例-2 面对困难，没有理由，只能执行！ 终获千万合同! 项目背景：武汉某大型化肥制造厂，年需求28%品位磷矿在60-80万吨。我们矿山目前28%年产量12-15万吨。 目标：签订年供货5万吨合同，月稳定供货约五千吨，账期控制在一个月左右。 案例-2，冲破重重困难，搞定新客户第一关：挽回濒临破裂谈判局面 1、客户来公司谈合作的本质是什么？ 2、客户生气的本质是什么？ 3、客户会不会因为生气而拒绝合作？ 4、万一他们还是拒绝合作怎么办？ 5、如果我去找他们谈，我怎么谈？ 6、我的优势是什么，怎样激发它？ 7、如果我现在直接汇报老板，取得老板授权，是否能加深这种优势？ 8、如何向老板汇报？ 9、客户生气了，谈判难度会不会加大？如何 消除怨气，为公司争取最大利益？ 10、他们的利益是什么？ 11、他们的痛点是什么？ 12、如何利用痛点提高谈判价格？ 案例-2，冲破重重困难，搞定新客户第二关：运用八个方向，顺利请出D公司老总 1、从目标细分来分析，如何把对方请到公司来？ 2、从单点爆破来分析，如何把对方请到公司来？ 3、从自身优势入手，如何激发自身优势？ 4、从自身劣势入手，如何改变或隐藏？ 5、从对方劣势入手，如何找差异化？ 6、从讲故事入手，如何做包装？ 7、从排除法入手，如何聚焦思维？ 8、从市调入手，找突破机会？  我们常常会接收到来自上司主观上感觉不合情理的指令和任务，这时我们可以把自己当做一个公司的老板，把上司当做掌握我们公司命脉的客户，对于这种客户的需求，我们能找借口和理由去搪塞吗？  我们只能执行，执行，执行，不畏艰难，尽力去满足这位重量级客户的各种要求。这就是老大说的以创业心态打工。 案例-3 运用三大解决公关难题，进一步理解敬天爱人 问题概况：今年四月份起连续向某大型厂家连续供矿N万吨，由于过于仓促，前期工作没有做到位，第一船送到厂就因为品位问题被扣了几个品位，一船货亏损二十多万。（厂家略压低一点供货品位是行业潜规则） 后面还有十几船货陆续到厂卸货，老板指示，后面交货不能被扣品位，而且必须平掉前面损失，总体不能亏损！可是厂方那边我们从没有接触过，连负责人名字都不知道。经过咨询，负责人的品控比较严格。而我没有理由，只有执行。关键是时间不够，只有短短一周多时间，后面N万吨就全部卸货完毕。一周时间内，如何搞定连面都没见过的包公大人？ 老大说过，所有的后端问题都是前端没有做好引起的，我现在深以为然，请同学们将我这案例引以为戒。 运用三大提出十个主要问题： 1、如何提高后面这N万吨的品位？ 2、提高品位的本质是什么？ 3、厂方如何确定我方交货品位？ 4、验收的本质是什么？ 5、哪些人负责验收？ 6、厂方验收流程是什么？ 7、关键人物是谁？ 8、如何接触到关键人物？ 9、如何让关键人物快速信任我？ 10、快速信任我的本质是什么？ 运用目标细分，一步步接触到关键人物，理清脉络，建立联系 提问思维模式说的是先解决最重要的问题，再解决次要问题。 我应该根据掌握的情况，运用纵向细分，逐步搞定各个关键人物。先从容易的开始，收集到越多对方内部情况，就越容易做出后续销售动作。 运用目标细分，成功搞定各个环节关键人物 提前思考和准备，站在对方的角度锤炼话术，是必须要做的工作。 有的任务看似庞大，环节众多，但当我们用三大理清头绪后，分步执行到位，冒似不可能完成的任务最终也能解决。 结束语 敬天爱人非常重要，这是我们三大的核心思想，解决难题最重要的是提问思维模式，目标细分规划行动的步骤，单爆是短期取得成果的基础。人情做透和利益驱动，前期主要运用短信+模糊主张+送小礼物，后期主要运用登门槛 蓝小雨冠军销售 在线顶级销售培训 24615-吴波分享