高效招商管理教材.pptxVIP

高 效 招 商 管 理;一、药品营销环境概述 二、设定自身产品的渠道 三、寻找代理商 四、代理商的筛选和锁定 五、代理商谈判 六、代理商的管理;一、药品营销环境概述;2、医药商业运营现状： ①年销售额在5000W以上的销售企业超过500家，占全行业销售额的80%。 ②2006年，医药流通领域前20家企业销售总额达到1419.48亿元，占医药市场销售总额的42.25%。 ③医药流通领域前20家企业的利润占医药商业利润总和的69.16%，大大高于行业水平。 ④医药商业毛利率约8%，费用率约7.3%，行业利润率约0.7%。;3、我们的终端背景(2009年统计数据) ： 全国的医院数量17764家左右 　　◇三级医院962家(其中三甲医院627家) 　　◇二级医院4913家 　　◇一级医院2479家 　　◇一级以下9420家、门诊部6152家、卫生院45204家　　 　　◇各种诊所198316家 全国有230W有处方权的医生，号称500W医务大军 全国药店门店数量23W余家 　　◇其中连锁药店1623家，门店数量超过65000家 　　◇另外还有县级以上的独立药店76295家 　　◇全国有10W执业药师 ;4、医药行业面临暴风骤雨 ①发改委降价调价步伐加快 ②新药报批整顿，批件难拿 ③GMP飞行检察力度加大：一大批证书将被收回 ④招标将进一步加强和电子化 ⑤八部委联合治理商业贿赂 ⑥医改新政 ⑦差比定价;5、面临如何严峻的形势和医药环境，我们必须进行精细化招商。 　　什么叫精细化招商：整合价值链各环节优势，加强售前售后服务，拟将招商模式发挥到极致，达到共赢。 　　 ◇售前：招商准备、产品定位与分析。。。 　　 ◇销售过程：服务与支持、销售秩序维护。。。 　　 ◇售后服务：退换货、保证金。。。;一、药品营销环境概述 二、设定自身产品的渠道 三、寻找代理商 四、代理商的筛选和锁定 五、代理商谈判 六、代理商的管理;4PS理念VS.4CS理念;1、什么样的市场适合走招商路线： 好市场应该具备如下标准 ①市场的自然状况 ②终端机构的组成状况 ③竞品数量、操作办法、销量及代理商概况 ④代理制的可操作性 ⑤底价供货的欢迎程度 ⑥市场的招标状况 ⑦经销商???作的积极性 ⑧所属产品是否是当地医保 ⑨所属产品是否是当地申销的品种 ⑩上期中标情况; 2、什么样的产品适合走招商路线： 好品种的标准 ①独家 ②空间大 ③国家医保、省医保 ④市场容量大 ⑤生命周期长 ⑥疗效好 ⑦安全性高 具有以上2～3项就是好品种 ;3、产品的分类方法： ①产品效益分类法： ②产品通路分类法： 　　◇临床品种(高端/低端) 　　◇物流品种 　　◇OTC品种;;5、制定招商策略： 　◇制定招商策略是医药企业招商的提前，确定医药招商范围招商不能漫天撒网，到处捕鱼，理性的招商应该在一定范围内，而且确定把握两条原则： 　◇一不贪大求全，断然放弃鸡肋市场； 　◇二控制在计划之内和针对的范围内。经销商城市的选择和分辨一种是城市密度大，城际距离短，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。;6、提练产品卖点： 产品卖点是吸引经销商的关键。以往医药招商企业招商总是不厌其烦向经销商说自己的产品如何好，但是没有卖点可言，不能留给人们深刻印象。对于经销商来说，他们首先关心的是能不能做起来，有没有钱可赚。所以，在医药招商过程中要有重点，即怎样才能使经销商能够赚到钱，要有分析、有数据、有事实、有方案。关键要向人们传达出产品卖点好在哪里。;7、如何炒热产品： ①广告：网络、专业杂志、电视、广播 ②招聘：集体面试 ③招商会(会议招商) ④树立标杆医院：模范 ⑤逐个全面的代理商拜访 炒的内容：企业背景、产品特性、市场策略、经销商支持、服务;8、如何延长产品生命周期： ①先医院、OTC ②有序的价格体系 ③良好的口碑 ④畅通的渠道;一、药品营销环境概述 二、设定自身产品的渠道 三、寻找代理商 四、代理商的筛选和锁定 五、代理商谈判 六、代理商的管理;1、寻找代理商的原则 ①做透市场：不能有空白市场和空白产品 先医院--后OTC ②分清重点市场和非重点市场，从重点市场开始 中心(省会)城市--市--县--乡镇 ③分清主要产品与次要产品，从主要产品开始 高端医院--低端医院;2、潜在客户在哪里(客户身份)？ 　◇医药公司(代理公司、配送公司的代理部门) 　◇医