第一章销售计划管理.pptx

2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;第一章 销售计划管理;一、销售计划概述;内容概览;一、销售计划概述;（二）销售计划的内容 一般来讲，计划＝目标＋手段。 企业销售计划应该包括： 商品计划； 销售通路设计； 售价计划； 销售组织计划； 销售额计划； 销售预算。;（二）销售计划的内容 1.分析营销环境 2.进行销售预测 3.确定销售目标 4.分配销售定额 5.编制销售预算 6.制定销售策略 7.制定实施计划 8.进行执行控制;（三）销售计划的重要性;（四）销售计划的影响因素;（四）销售计划的影响因素;（四）销售计划的影响因素;（五）销售计划的制订;完善的销售计划书应包括以下内容;（五）销售计划的制订;二、销售目标管理;需求预测;企业销售目标的内容 销售额指标 包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场份额。 利润指标 包括区域利润，销售人员的利润、产品的利润和顾客的利润等。 销售活动目标 包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。 销售费用预算 包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。 ; （二）销售目标的分解 销售目标可以按产品、地区、人员、时间来分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。如图。;（三）销售目标值考虑的因素 确定销售目标是制定销售计划的中心工作。 确定销售目标值需要考虑下列三个因素： 与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在市场中的地位。 与收益性的关联。销售目标能确保企业生存和发展所需要的收益。 与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的需求，为社会服务。;第2节 销售预测;共享单车的市场潜力分析;共享单车的市场潜力分析;（二）销售预测应考虑的因素;（三）销售预测的精度问题;（四）销售预测的程序;（五）销售预测的方法 定性预测；定量预测;; 时序分析预测法;31;;33;34;35; 销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。;（二）销售定额的类型;综合定额;表 综合定额的计算;（三）设计销售定额的原则 1、公平性。让每个销售人员的工作负荷一样，但不意味着指标相等。 2、客观性和准确性。以市场潜力为基础，并通过可接受的调研方法做出。 3、综合性。与销售定额相关的各种其它销售活动定额应同时明确。 4、易懂性和可控性。易于为管理层和销售人员所理解和管理。 5、灵活性。根据环境变化而调整。 6、可行性。指标太高，销售人员就会失去积极性。;;销售目标： 未来年度实现销售额￥1000万;（一）销售预算的概念与内容;销售人员报酬;*;（二）销售预算的作用;销售定额的作用 指导作用 控制作用 激励作用 评价作用;（三）确定销售预算的方法;2、销售的百分比法;3、标杆法 ;4、边际收益法 ;The end;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Tuesday, May 25, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。04:52:5904:52:5904:525/25/2021 4:52:59 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2104:52:5904:52May-2125-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:52:5904:52:5904:52Tuesday, May 25, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2104:52:5904:52:59May 25, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。25 五月 20214:52:59 上午04:52:595月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。五月 214:52 上午5月-2104:52May 25, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/5/25 4:52:5904:52:5925 May 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。4:52:59 上午