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中国人寿保险销售技巧——“独孤九剑”心法
第一剑:剑鞘分身,惟我独尊。
踏入寿险行销行业,你必须要有企图心,要有 “做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高
手来说,目标大于一切。 没有目标就没有 “战斗力”,就只能成为这个行业中普通一员,只 是一个小角色而已。你要想在这个行业 “惟我独尊”,你必须还要有一个切实可行的计划, 达成你梦想的目标。
第二剑:剑锋未出,剑气先行。
你的“剑”是否有杀伤力,光靠剑锋是不够的,你必须还要有很深的 “功力”,否则,
剑未出手就会被别人夺走。也就是说,并不是每个人都会把寿险行销工作做好的, 你必须有
充分的准备,知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己,以饱满 的精神面对每一次销售。
第三剑:剑出偏锋,胜券在握。
“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上,你一定要花大 量的时间,整合资源,寻找高质量的准客户。 何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个 条件:
经济收入丰厚、稳定
身体健康
有责任心
保险意识强
容易接近
因为20%的人往往创造某个城市 80%的收入,你必须花大量的时间去研究他们、接近 他们、与他们成为朋友。当然,你最好的办法是 “客户转介绍客户”,这样才能拥有源源不 断的准客户来源。
第四剑:剑光身影,魅力四射。
在“接洽”这个环节上,你的仪容仪表, 你的言谈举止,你的待人接物,你的气质风度 一定给客户愉快的感觉, 让他欣赏你,喜欢你,愿意和你在一起, 犹如遇到多年未见的老朋
友……总之,你的魅力让他对你无法拒绝。当然, 对于那些“高质量的准客户”,“电话约
访”是必不可少的,因为他们不喜欢被突然打扰,他们需要被尊重。
第五剑:虚实并出,投石探路。
在“收集客户资料”这个环节上,你不仅要了解客户的基本资料,如:姓名、年龄、出
生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面,更要了解客户感性资料。你必须要和客 户进行深层次的沟通,了解他的内心世界,如他对退休的规划、他对子女教育的期望、 他对
未来生活质量的期望等等。只有做到这一切,你才算将客户资料收集完整。
第六剑:剑气合一,攻其要害。
在“寻找购买点”这个环节上,你必须了解客户真正的需求。 当客户需要通过保险来解
决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候, 你才会发现客户真正购买的
动机。也就是客户的“命门”。所以,无论客户是 “铁布衫”还是“金刚罩”,都会迎刃而 解。
第七剑:项庄舞剑,意在 “客户”。
设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤, 这是您整理思路的时候,也是您是否能够
吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的 “功力”。否则,你会功亏一篑。
第八剑:剑影随形,中原一点红。
在“促成”的环节里,你必须自信、果断,不可有丝毫的大意。当然,越到最后,你的
“剑法”越纯熟,但也最容易出现纰漏。你不可以紧张,你更要从容、更自如。许多寿险行 销人员认为促成签单好比走钢丝, 是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行
销人员的关键。实际上,如果您做的每一件事都切中要领, 促成签单也只是销售流程中一个
简单自然的步骤而已。
第九剑:拭剑回鞘,如沐春风。
在“递交保单和客户服务”的环节里,你要把握的是虽然销售已经完成, 但您的工作并
没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。 也许保证服务的最佳方式就是赋予自己
为客户服务的义务,告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务, 然后去为他们提供这些服
务!当您遇见您的客户, 就复习和更新您的客户资料。 当您不能够和您的客户确定约访时间
就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。 如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户, 您
也可以将检查表一并寄出。 服务的保证开始于与准客户的第一次约访, 贯穿寿险保单销售的
整个过程,并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分
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