《渠道管理与谈判《学员手册》》.pptxVIP

渠道管理与谈判 《学员手册》;主要内容 1.设计最有销售生产力的渠道 2.选定和评估渠道成员 3.支援与激励 4.管理冲突与合作 5. 强化谈判能力 6. 对渠道管理与控制的再认识 ;1.设计最有销售生产力的渠道; 渠道与公司营销策略(4P)的关系;市场营销策略的4个基本要素 (4P);渠道的基本原理 分销渠道 就是促使产品和服务从_____商手中顺利传至消费者手中所经过的，由各_____联结起来的通道。 分销渠道策略 就是企业为了生存和发展而选择和制定适当的分销渠道计划，以指导企业的分销管理工作。;;渠道存在的原因;分销渠道的主要功能;分销渠道的流程;分销渠道的长度(渠道的层级);分销渠道的宽度 ;分销渠道的宽度 ;渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系;渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系;短渠道和长渠道的比较(1) ;短渠道和长渠道的比较(2) ; 渠道的设计过程;首先分析顾客的购买行为:为什么购买,何时购买,决策过程和心理,如何购买。 顾客对渠道服务产出的需求主要为: 批量大小,市场分散程度(就近便利)，等候时间,品种选择组合,服务后盾(产品展示,安装,送货，维修)，良好的关系,低价格, 对终端环境的要求,金融信贷支持等; 然后根据顾客的需求不同，以及客户重要性的不同来设计渠道: 即，