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***科技股份有限公司 营销体系发展研究项目－－研究报告（最终稿）;关于本报告;目录;1. 营销战略构想;1.1 业务领域;领先采用技术造就了***的成功;对客户的需求缺少研究，通常仅提供通用方案，无法在竞争中突出;1.3 营销战略描述;1.3 营销战略描述;1.4 成功要素关键;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。****;1.4 成功要素关键;1.5 营销战略规划;2 营销组织改善;2.1 营销体系总体模式;2.2 营销组织框架;;2.2 营销组织框架;2.2 营销组织框架; 分别设立 的建议重点是： ***的营销平台必须发育和强化区域营销中心——分公司的功能，由于***营销系统的历史沿革，各分公司的功能发育参差不齐，为了更加有效地发挥***营销系统的效能，建议将现有的七大分公司分为两类：A类分公司和B类分公司。 A类分公司建议按照本方案建议，组建和完善相关部门和功能，形成完整的区域管理中心，销售收入、回款、市场占有率等关键业绩指标由总部下达至分公司，总部授权分公司负责部署区域内的业绩指标分配和考核。 A类分公司的费用计划在年初根据销售预测和年度费用实绩制定，报总部批准。总部月拨费用至分公司，费用的使用必须体现营销效率最大化原则，由分公司根据业务需要制定相应规则进行使用。 B类分公司暂时执行目前的管理办法，待功能发育成熟后，逐步向A类分公司模式转化。 ;;2.2 营销组织框架;营销本部;营销本部;;;;;关键业绩指标 ***产品品牌形象提升 年度销售增长率 销售利润率 回款率 销售计划准确性 总部部门与分公司满意度;2.4 营销组织关键岗位定义－－销售管理部部长;2.4 营销组织关键岗位定义－－市场推广部部长;2.4 营销组织关键岗位定义－－大项目管理部部长;2.4 营销组织关键岗位定义－－客户服务部部长;2.4 营销组织关键岗位定义－－分公司总经理;2.4 营销组织关键岗位定义－－办事处经理;3 营销管理流程;3.1 计划控制流程－－销售目标的形成和分解;;3.3 信息管理流程;3.3.2 信息反馈－－建立通畅的信息反馈渠道将使***在激烈的市场竞争中处于主动地位，信息反馈及其相关分析报告的产生流程：;;改错;4 营销业务流程改进;;4.1 网络项目业务流程;4.1 网络项目业务流程;4.1 网络项目业务流程;4.1 网络项目业务流程;4.1 网络项目业务流程－－项目验收;4.2 单机项目业务流程;技术委员会;5. 考核激励;5.1 改进的原则;5.1 改进的原则;5.2 关键业绩指标;5.2 关键业绩指标;5.3 工作管理;5.3 工作管理;5.3 工作管理;5.4 队伍培训;5.4 队伍培训;5.4 队伍培训;6. 财务改善;6.1 财务改善思路;6.1 财务改善思路;6.1 财务改善思路;6.2 现金流改善;6.2 现金流改善;6.2 现金流改善;6.3 应收款控制;;6.3 应收款控制;6.3 应收款控制;6.3 应收款控制;6.3 应收款控制;6.3 应收款控制;6.3 应收款控制;6.4 异地库存管理;6.4 异地库存管理;6.5 费用控制;6.5 费用控制;6.5 费用控制;7. 行动计划;7.1 2002年行动计划;7.2 2002年营销策略;7.2 2002年营销策略;7.2 2002年营销策略;7.3 后续待研究课题;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。****;;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的