商业谈判策略课件.pptxVIP

商业谈判策略;第一节 常见的商业谈判策略;二、报价、还价策略;（二）还价策略 认真分析 暂缓还价法 低还价法 列表还价法 条件还价法 总之，还价策略有多种方式，但核心是要充分准备，保持灵活性和一定弹性。;三、说服、让步技巧;;四、商业谈判中的其他有关策略;（二）签订协议策略 准备 协议主体要合格 条款要严密 协议必须遵守国家法律与符合有关策略规定; （三）谈判对手的性格及其对应处理策略 从常见的个性特征去剖析对应的处理方法： 自大型： 有??而无损的让步，尊敬他，赞扬他某些判断和看法，可提供特别服务。但要不卑不亢，在实质问题上要坚持立场，不要过于让步，可通过特别途径接近他，满足他的自尊心，不奢望友谊。 ;; 挑剔苛刻型： 首先，要有忍耐性而不急躁，采用多问少说，询问他何以有这种看法，即使对他有可以攻击的挑剔说法，也应采取不急躁的询问凡是，问他为什么会有这种“意见”。必须澄清的问题，也只说事实，无需反驳。利用事实、证据支持你的陈述，不坚持重复自己的报价，只证明报价的合理性。运用他提的问题去回答他的另一问题，常具有较好的效果。; 敏感多疑型： 应小心谨慎，讲话宜直截了当，但不以使用幽默、诙谐语言，任何陈述、宣传、介绍都应以消除疑虑为中心进行耐心解释，尽可能运用实际资料、证据进行说明，并不时征求他的看法，处处表示重视他，课产生良好地效果。 ; 沉着稳重型： 首先，应以稳重对稳重，不要急于求成。尽可能鼓励、引导对方多讲，在实质性关键问题上，多运用询问征求意见的方式，让他提出看法。为活跃谈判气氛，在无伤大雅的一些问题上，可采用幽默语言，引导双方开诚布公交谈。在陈述、介绍时，不仅需要证据充分，而且还应坦率，不回避成交后对我方所带来的效益。你不说，这种对手他也能想到，坦诚更能让他体会到合作的诚意，减弱他的戒备心，有利于引导他亮出真实观点。总之，宜步步为营，稳扎稳打。;日本商界有一种讲法：“成功的关键是个性”。加强性格的磨练，对一个优秀谈判者是极为重要的。切记：不要轻视你的谈判对手。对方的性格特征，不可能一眼就观察出来。在谈判前尽可能设法了解，在谈判的开始接触、摸底阶段，应仔细观察对方的言谈举止，通过体验与判断，去抓住对方的性格特征，在谈判中利用其性格特征采取对应的灵活策略。;第二节 处于不同地位的对应谈判策略;一、性对平等地位下的谈判策略 （一）回避冲突策略 休会策略 坦诚策略 弹性策略 转移策略;（二）主、次异位策略; （三）情感策略 不断增加双方的了解和友谊，这对谈判是一种无形的推动力。;二、被动地位条件下的谈判策略;（一）韧性策略;（二）“先发制人”策略 ;（三）迂回策略;三、主动地位条件下的谈判策略;（一）前紧后松的策略; ;第三节 谈判方法;（一）火力侦察法;（二）迂回询问法;（三）聚焦深入法;（四）示错印证法;第四节 谈判实战重点;（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。;（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。;（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。;（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。;（6） 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。;谈判策略与谈判技巧，是相辅相成的两个方面。谈判策略是从谈判集体角度，去研究实现谈判目标的具体对策；谈判技巧是从谈判人员个体角度，去探讨现代商业谈判人员应具有备的技能。没有个体的熟练技能，就不能出现谈判群体优化，反过来，没有优化的对策，也不能充分发挥个体的技能。因此，谈判技巧与策略，都应以现代谈判理论为指导，以实践经验为基础，以应变能力，特别是以说服力为支柱，以广博知识，特别是心理学、行为科学知识为前提。;现代商业谈判中，高水平的谈判技巧与策略，是能做到“审时度势”“攻心为上”，在广博知识基础上的应变力与说服力，把“不审势即宽严皆误”，“能攻心则反侧自消”作为行为警语。任何商业谈判策略与技巧，都觉不是以“欺诈”为基础的。;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Mond