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第五章 商务谈判开局;第一节 谈判开局的目标—谈判气氛 ; 开局的好坏会对整个谈判的格局和前景发生深远的影响：; ; 一、 开局目标的设计;1.开局目标的设计及意义;2.开局目标设计的策略方法;（1）优势定位法;（2）均势定位法;（3）劣势定位法;二、 谈判开局的表达;1.谈判开局的表达意义;2.谈判开局表达的策略方法;（1）协商表达法;（2）直陈表达法;（3）冲击表达法;三、 谈判开局的实现;1.谈判开局的实现及意义;2.谈判开局实现的策略方法;（1）中性话题实施法; ?中性话题;（2）坦诚实施法;（3）幽默实施法;第二节 营造谈判气氛;一、 高调气氛;1.高调气氛的表现;2. 营造高调气氛的条件;3.高调气氛营造方法;二、 低调气氛;1.低调气氛的表现;2.营造低调气氛的条件;3.低调气氛营造方法;三、 自然气氛;1.自然气氛的表现;2.营造自然气氛的条件;课堂思考题;1.为什么说谈判开局的基本目标就是为谈判创造一个合适的谈判气氛？;2. 谈判开局气氛是否能决定整个谈判气氛？为什么说开局气氛最具关键性作用？;3.谈判开局之前的非正式见面或场外接触对谈判气氛的形式有怎样的影响？举例说明？;4.通常情况下，谈判者都将积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向？为什么？;5.谈判双方对各自谈判开局目标的设计是否是一致的？为什么？;6.当谈判一方的谈判实力处于明显的优势或劣势的情况下，谈判开局目标的设计和谈判开局的表达可以分别采取什么样的策略方法？;7.结合实践，谈谈怎样选择和运用中性话题？;8.营造谈判开局气氛应综合考虑哪些因素？;9.高调气氛和低调气氛对谈判的成败会发生怎样不同的影响？;10.各举一例说明高调气氛、低调气氛和自然气氛的营造方法？ ;教学指南;课程性质与任务; 本章具体论述商务谈判的开局工作。商务谈判实务的一般过程包括商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判终结四个环节。开局工作是商务谈判的实务性工作，是实质性商务谈判的序幕。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景，影响谈判工作的结果与成败，在整个谈判过程中具有非常重要的地位和作用。特别地，; 谈判开局阶段所创造的特定的谈判气氛会为整个谈判奠定基调，对谈判进程产生非常重要的影响和制约作用。谈判人员在开局阶段的基本目标和任务，就是从谈判双方具体的谈判关系、谈判条件及谈判环境出发，具体设计、表达和实现有利于谈判进展及谈判目的的特定谈判气氛。由于谈判气氛类型的复杂多样性，谈判人员要善于灵活运用谈; 判开局策略、技巧和方法，营造有利于己方谈判目的、谈判利益的谈判氛围。 通过学习本章，应从思想上和理论上基本明确谈判开局阶段及其地位、作用、谈判开局工作的基本目标、谈判开局气氛的关键性作用和重要意义，重视谈判开局工作和谈判气氛营造。同时，应结合商务谈判实践，具体掌握谈判开局设计、; 表达、实现的策略方法和营造特定谈判气氛的方法手段，初步培养和形成一定的谈判开局工作和谈判气氛营造的谈判实务能力。;教学内容和要求; 本章分两节。第一节为谈判开局的目标—谈判气氛。明确了谈判的开局阶段的地位、作用、谈判开局的目标、谈判开局气氛及其关键性作用，具体分析了开局设计、表达、实现的概念、意义、策略方法及有关注意事项。第二节为营造谈判气氛。谈判气氛的类型复杂多样。根据不同谈判气氛的表现状态和情势高低，可以分为高调气氛、低调气; 氛和自然气氛三种基本类型。具体营造什么样的谈判气氛，既要体现灵活性，又要考虑客观条件及环境因素。本节具体描述了不同气氛类型的特点与表现，同时综合分析了营造不同类型气氛的条件和具体营造的方法，并且指出了营造谈判气氛所应注意的一些基本问题。; 通过教学，应引导学生基本了解谈判的开局阶段及谈判开局的目 标，深入理解营造谈判开局气氛的重要性，系统掌握谈判开局目标设计、表达与实现的策略方法；同时，正确认识谈判高调气氛、低调气氛与自然气氛的不同表现，理解和掌握营造不同类型谈判气氛的具体条件及方法手段。;教学建议; 商务谈判开局是商务谈判的实务性工作。教学实施既要强调理论分析，明确思想观念，引导学生对谈判开局、谈判开局目标、谈判开局气氛以及谈判开局目标的设计、表达、实现和营造谈判气氛的类型等基本理论问题形成正确的认识；更要强调理论与实践的结合与相互印证，培养学生的实务能力与应用水平，要加强案例教学、课堂模拟以; 至开展商务谈判见习活动。教学中，应特别强调对谈判开局阶段的地位、谈判开局气氛的关键性作用的理论分析和谈判气氛类型的具体表现与适用