拜访客户细节训练(41个关键细节决定销售成败).pptxVIP

拜访客户细节训练 41个关键细节决定销售成败;墨菲定律： 凡事只要有可能出错，那就一定会出错。 只有通过对每一个拜访细节细致入微 的把握，才能最终战胜竞争对手和客户。;细节的完美是整体出众的前提，细节成就完美。 拜访细节决定拜访成败，谁做好了拜访细节谁就会成功。 昨天怎么样已经无所谓，重要的是，今天你有提高的机会，而明天美好的生活则由你今天对机会的把握而变为现实！;第一章 确定拜访目标;细节一：寻找准客户;3、有需求（NEED） 除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。 只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体情况采取具体对策： ;购买能力;（二）寻找准客户的基本思路 寻找准客户的基本思路是：应用市场细分理论，分析销售品的基本要素与特点，确定终端客户的范围和销售区域，然后根据企业营销方案中的销售渠道策略要点，确定销售渠道和中间商以及客户种类，最后，运用寻找准客户的基本方法，找出具体的准客户，这个准客户可能是个人，也可能是企业。 市场细分理论是市场营销理论中最具现实指导性的重要理论，能帮助营销人员在众多的可能的准客户中找出对本企业产品的需要、欲望购买行为等方面具有基本相同或极为相似的客户群体。;（三）寻找准客户的基本方法;3、市场调查走访法 从市场调查走访中寻找准客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。 市场调查走访法要求我们做到以下几点： （1）随时随地寻找准客户。 一个优秀的销售员会随时随地地寻找准客户，而各类社会活动就是寻找准客户的最佳时机。 （2）陌生拜访。 寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是销售员的长期生存之道，挫折感很强，但也最能锻炼人。 ;（3）广发名片法 每一位销售员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。名片一定要有特色。 （4）邮寄法 制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。 （5）电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。;细节二：找到购买决策者; 一些销售者认为在组织中由上至下销售更好，另一些人则认为应该自下而上。无论选择哪种销售方式，关键都是要找到能够做购买决策的人。; 6、在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。 7、如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。 8、电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。 9、提高你提问和听话的能力。 10、最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或购买产品的人。;第二章 预约客户;细节三：预约的内容;细节四：了解客户拒绝约见的理由;细节五：电话预约的技巧;（一）打电话预约的绝招 1、字斟句酌地编写打电话的用词，并将之烂熟于心，而且会在 打电话之前演习多遍。 2、设想各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出 应招，并和同事们讨论这些应招，然后将这些应招烂熟于心。 3、事先尽可能地了解要打电话的客户背景，并粗略估计一下与 之做成生意的可能性有多大。 4、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公 司的说词、对付客户各种异议的方案置放在自己眼前，以便 随时参考。 我们永远可以做到的是———比客户更有准备。; （二）电话预约的成功率 关键的问题是你必须不断地打电话，不必过于计较这个电话是被拒绝还是被接受。没有数量，哪里有成功的概率？ 我们可以每周抽出一段时间，专门用来给客户打预约见面的电话。不过，应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户，然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。 （三）电话预约的准备 1、概率的规律是有多得也与所失，而绝不是因为你参与了才有了失败。因此，宁肯累己脑也不要伤己心。 2、完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环，并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案，使之成为自己成功的招数。 3、电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司和产品。;4、不宜用过于开放的方法预约客户面谈，比如“您看什么时候方便我们