市场转型期的营销突围(讲义).pptxVIP

主题演讲:市场转型期的营销突围 主讲专家:廖立新 红邦首席顾问/讲师 清华大学/北京大学特聘专家;关键词;主要议题;思考题;答案;变革决定胜负;找到企业发展的关键驱动因素;成功的因素正在发生改变;营销关键因素的变化;营销成功需要具备的四个要素;今天我们面临的营销灾难;我们所面对的困境;新的增长驱动力在哪里?;各种优势保持的时间;长期保持领先对任何企业都是一个挑战;主要议题;中国市场的现状和挑战; 市场结构从散点式 发展到块状式向垄断格局演变 竞争 全面化,全球化 ,规模化, 价值链竞争 速度竞争 消费取向变化 档次升级 奢侈品快速增长 品牌消费成为热点 体验消费 追求便宜向性价比变化 ;;营销模式 提高客户满意度和企业利润增加的矛盾 产品 多元化,同质化,价值虚拟化(品牌) 价格 价格竞争的有效性下降 渠道 新渠道形态不断 渠道不断整合和集中;营销管理 低效率的粗放管理 高成本低质量服务 销售队伍低效率的人海战术 单打独斗的营销模式;主要议题;我们需要针对市场变化做出适应性的变革;我们需要看到几大趋势;我们需要做的调整是战略性的包括;;;销售额增长;从行为过程驱动到结果驱动;营销对利润实现的推动;盈利模式致胜的时代;从产业链角度来思考企业价值和利润;价值导向的战略规划;;影响企业价值的因素;客户基础的价值 – 企业价值;品牌的 资产;建立在客户忠诚为基础的持久关系营销;;要增加客户的资产需要一套完整的能力;对客户的了解 -了解客户胜于自己; 对客户的服务 - 给客户的服务是他们想要的，而不是你想给他们;与客户的互动 - 对客户的服务是量身定制;对一个具有10亿美元的业务单位来讲，通过对CRM能力10%的改善可以使税前收益增加4千万 如果将CRM的能力从中等提高到高水平 所有的5个方面都是同样重要，但是对每一特定领域的投资可以创造更高的回报和对顾客提供高价值;案例分享:;品牌战略的巨大意义;;品牌价值 （10亿美元）;2007年度全球最强势品牌排名前十的公司及各自的价值;看看百度搜寻;;企业要建立基于客户需求的服务供应链,实现快速交付;新的营销模式要建立在;新市场背景下企业面临的几大转型;基于个人能力的明星销售模式和基于系统能力的团队销售模式;常用推广手段的比较;推动销售队伍职业化转型;营销队伍的职业化转型;促销手段的革命;eMarketing时代到来;;; ;6.广告形式和内容改变：由于互联网将成为电子商务的同义词，大量的电视广告将要或已经从荧光屏上消失，报纸和杂志上的广告也将减少，在网上杂志和报纸上做广告将成为时尚；另外，由于市场细分直接面对个体，可能会出现为顾客制作的个人广告，这种广告不仅充当沟通的媒介，还会引起观众有意搜寻广告，在某些情况下，“他们甚至花钱看这些广告。” 7·零售概念更新：零售将变为可在全球网上商场购物；同时，传统的零售店将成为一个“购物感觉”或推销“体验”的地方，全部购物活动包括了餐饮、社会交往、娱乐等，而购买只是其中一部分，即便如此，“有具体场所的商店”也会越来越少，零售商品交易量也随之减少，并且商店店堂也会电子化。忙碌的消费者正在改变购物方式，为了节省时间，他们利用电话、计算机和目录购物。消费者甚至不用去逛超市。 8·配送时间趋于零：当后勤学运用和运输技术使配送时间趋于零时，速度成为企业竞争的新战场。 ;;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Monday, May 31, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:10:0218:10:0218:105/31/2021 6:10:02 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2118:10:0218:10May-2131-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:10:0218:10:0218:10Monday, May 31, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2118:10:0218:10:02May 31, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that sple