建立信任关系发掘客户需求提出方案鼓励客户购买.pptxVIP

成功行销秘籍课程大纲行销市场认识建立信任关系发掘客户需求有效提出方案鼓励客户购买 现今的营销市场正处于快速的发展和变革之中，主要表现有如下三个方面：营销观念的改变卖方的改变买方的改变在市场的五个发展阶段中，目前我们正处于由营销阶段向社会营销阶段转型的过程中社会营销阶段营销阶段不仅要满足客户现阶段的需求，而且还要持续的关注客户长期的需求及整个社会的长远效益推销阶段开始建立以需求为导向的销售模式，通过满足客户需求而获得利润产品阶段主张运用各种销售技巧，促使客户购买更多的产品，而不顾客户是否真正需要生产阶段开始关注产品质量，但却忽视对市场的需求的分析，缺乏对客户需求的关注产品不丰富，客户选择不多，供不应求，公司可获得巨额利润，但缺乏对于产品的关注追求高性价比喜欢物美价廉……素质越来越高需求越来越高……价格素质消息渠道越来越多消息越来越灵通见识广博，可供参考的资料会更多……希望获得更周到的服务希望获得附加值服务……服务资讯更多公司可供选择更多产品可供选择更多业务员可供选择……对业务员有更高的期望期望利益最大化……期望选择 鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达岁。但要达到这么长的寿命，它在岁时必须做出一个重要的决定。 在它岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！ 这种改变需要天。它必须在悬崖上筑巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。 个月后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变，这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇年！要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我们，也应当做好如下改变：产品认知人性认知购买视角销售视角双方磋商单方演示 建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理解课程内容后轮：动力的来源前轮：方向的把控在销售过程中，单车的后轮如同是我们的专业知识，包括：— 产品知识— 具体销售方法— ……在销售过程中，单车的前轮如同是我们的人际关系，是决定销售方向的关键因素！人际关系的处理帮助我们把握未来行销方向双赢双赢原理对客户而言：— 解决了问题— 满足了需求— 周到的服务— ……对销售人员而言：— 帮助他人的成就感— 稳定的客户群— 长期的业务发展— 收入— ……课程大纲行销市场认识建立信任关系发掘客户需求有效提出方案鼓励客户购买大 纲什么是信任关系如何识别信任关系建立信任关系的方法我们刚刚认识，我还不信任你！我该怎么办？什么是信任关系信任关系的定义信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机与我们的需求一致。合拍有帮助一致能力品格信任关系的两大基础增强信任关系的五要素知名度人格魅力相似经历专业能力无利益冲突客户信任或者不信任我们，都有哪些具体的表现呢？如何识别信任关系客户对我们信任与否，可以从三个方面来进行判断：点头身体前倾配合语言的肢体动作良好眼神接触……表示信任的肢体信号谈话无礼面无表情摇头眼神游离……表示不信任的肢体信号扬起眉毛表明感兴趣手放在下巴处表明在判断用手势来强调赞同的倾听强调某一点加以注意微侧着头、友好的目光接触表明赞同的倾听专注的目光、前倾的身体表明客户对谈话感兴趣有力的手势是强调讲话要点的一种方式手臂环绕身体是自我安慰的表现紧锁的眉头或紧闭双眼表明心存疑惑倾斜的眼神增强了不确定感表明不确定性需要安慰处于矛盾中嘴咬笔头表明需要保护、心理恐惧、缺乏自信一手绕颈，一手绕腰表明需要安慰闭眼扶鼻的动作表明客户内容充满混乱和矛盾面向客户，表明我们对于客户的谈话并不感觉害怕微微侧头，表明在聆听正视客户采用与客户相似的姿态和动作以消除障碍详尽回答良好的互动主动发问使用夸赞性词语……表示信任的语言信号不断找借口不发问应答说话攻击、反驳直接表达不满／不接电话……表示不信任的语言信号倒水、洗水果留吃饭愿意转介绍……表示信任的行为信号做开门的动作不看资料拒绝转介绍玩手机、看报纸……表示不信任的行为信号建立信任关系的方法如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任关系：信任动力学三大思维模式构建同理心、信任动力学 小李正在机场等飞机，有个年轻人向他走来说：“很抱歉打扰您，我因为有一件急事，必须要赶半个小时以后的飞机去成都，但是来时太匆忙了，少带了元钱，不够支付机票钱，我这有一块刚买个月的西铁城手表，买的时候是元，今天因为事情紧急，我希望能用这块表跟您换元现金，您愿意帮我这个忙吗？”如果换作是你，你愿意帮助这个年轻人吗？为什么？如果这个年轻人是个熟人，你又会怎样？信任动力学原理图随着