客户接待攻略.pptxVIP

;欢迎辞;;一、营销的三种境界;卖产品，当时就能有效。 卖服务是需要消费以后，在很长一段时间去体会才能体会得到，到底这个企业的服务好不好。如果是卖服务的话，消费者就能够形成一种偏爱度，形成一种口碑。 最高境界是卖思想，是教会消费者一件事情，因为你传播的理念改变了他的思想，改变了人们的工作生活方式，这就是卖思想。; 我们作为一名专业的墓地营销顾问，必须达到营销的第二境界，并充分认识到“品质服务”的重要性！ ;什么是墓地行业的品质服务;顾客的看法就是事实 ;品质服务会赢得什么？ ;二 、客户接待基本流程：;接听客户咨询电话 ;A．有效的处理电话能为我们带来什么？ ;B．接听电话前的准备工作 ;1、熟悉周边环境及陵园项目的近期发展规划。 2、结合陵园项目，制定合适的电话说辞。 3、仔细研究推广中有哪些是吸引客户的，也就是我们常说的——“卖点”。 4、把客户来电登记表放在手边。 5、准备好必要的工具及资料，例如纸、笔、图表表等。;在接听客户的咨询电话时，我们会遇到形形色色的客户，他们会提出各种各样的问题。因此，在接听咨询电话的过程中，一方面要以专业语言积极答复客户的问题，另一方面也要控制整个交谈过程。你可能因为一个电话而遗失另一个生意！ 要知道，在热线电话中，我们无法解答客户所提出的所有问题。记住，接听电话应该达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购墓用途以及客户信息来源途径，判断该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对电话接听业务人员留下较深的印象，以便日后来访时方便联络。;1、问候，例如“您好，福海园，有什么可以帮到您？”。 2、接受咨询，回答客户问题，突出陵园特色。 3、有被问转为发问，引出客户需求及来电途径。 4、询问称呼方式，邀请面谈。;要点：;几种来电的判断及应对技巧：;几种来电的判断及应对技巧：;留电话的技巧：;留电话的一般方法：;一些特殊的方法：;电话接听的注意事项：;约客户到现场：;客户接待基本流程：;初次面谈的重要性 ;如何初步建立信任感？;主动迎接：;朋友式服务：;想客户之所想：;给客户之所需：;诚信：;现场接待要点：;客户接待基本流程：;多种途径营销介绍陵园;要点：;客户类型分析 ;客户类型分析;技巧：;墓地推荐流程 ;墓地推荐的注意事项 ;意向区位推荐技巧 ;客户接待基本流程：;带墓区看前的准备 ;准备工作有以下几点：;墓区带看技巧;1、充分利用路上的时间 2、引导参观 3、将特色转化为利益 4、利用心理占有做引导 5、注意客户表现 ;现场带看要点;参观途中必聊的几个话题：;解决客户疑虑 ;解疑四步骤：;解疑四步骤：;解疑四步骤：;解疑四步骤：;每一个销售人员都有自己独特的处理客户疑虑的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。 下面是处理客户疑虑的另外几种常见技巧： ;1、分担技巧 ;2、截长补短法;3、反问巧答法;客户接待基本流程：;谈判：;说服客户的技巧;2．反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。;3．感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心， 坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。;4．要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。;没有逼定就没有生意 ;逼定的时机 ;在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的福位再加以逼定呢？ ;选择突破点，采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入协议签订阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调福位的优点，