银行客户经理解决方案式营销精编张建伟老师-kttuan.pdfVIP

银行客户经理 -- 风靡国内的营销版权课程 -- 大客户营销的全新理念，顾问式营销的升级版 背景综述 Background 对于产品同质化现象严重的中国各家银行来说，将各种金融 产品或者专业服务，例如：中间、理财、托管、资产管理等进行 有针对性的组合和创新，向客户提供定制化的金融解决方案，以 满足客户在增值、保值、安全、方便等方面的需求，已经成为银 行赢得客户、占领市场的基本营销方式。 然而，对于大多数银行客户经理来说，他们无论是营销理 念，还是营销方法仍然停留在传统的“拉存款，卖产品”的层面 上，而根本无法做到“以客户的问题或者需求为出发点，为客户 提供量身定做的金融解决方案”。 在一项针对金融行业（包括股份制银行、城市商业银行、证 券）近 2000 名客户经理的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产 品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数银行 客户经理所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是 “卖产品”： 指标一： 68%的客户经理不能清晰地描述，客户的业务或流 程中存在的金融问题是什么； 指标二： 73%的客户经理不能清晰地描述，这些金融问题所 产生的原因是什么； 指标三： 85%的客户经理不能清晰地描述，这些金融问题对 工作造成的影响有多大； 换句话说，绝大多数银行客户经理对于客户需要购买何种金 融产品，为什么要购买这种金融产品并没有清晰的认识，他们仅 仅只是根据客户自身的风险偏好以及目标，向客户简单地推荐一 些储蓄、国债、保险、基金等金融产品或者服务，而根本没有真 正地理解和发现客户在具体金融需求方面的细微差别，因此，也 无法真正向客户提供定制化的、个性化的解决方案。 所以，如何帮助客户经理真正地深入到客户的流程与业务当 中去发现问题，如何帮助他们真正地做到以客户的问题和需求为 出发点，如何建立为客户提供解决方案的营销思维，如何让他们 真正掌握开展定制式营销的方法与技巧，就成为我们银行各级营 销管理者所关注的焦点与难点问题。 《解决方案式营销》?正是针对目前中国银行业营销的现状与 特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助银行客户经理提升其 综合营销能力和专业技巧的培训课程。 培训收益 Benefits ? 如何获得更多客户真实的、隐含的金融需求 ? 如何针对不同的客户，采取不同的营销方式 ? 如何与客户建立长期的合作伙伴关系 ? 如何为客户提供“量身定做”的金融解决方案 培训特点 Training Ways 1、 采取国际通行的情景视频教学方式： 课程围绕一系列定 制拍摄的，以实际营销工作为背景的视频案例展阿开，通过 2、通过案例工作坊，强化“实战”演练， ：课程通过多个精 3、“大客户营销的全新理念，顾问式营销的升级版” ：课程 正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错 心编撰的银行案例，以个人练习、情景案例、互动演练、角色 课程目标 4 、可证明的培训效果 ：花旗银行、美国银行、渣打银行、大 作为全新开发的营销版权课程，在借鉴 《大客户营销》和 《顾问 误与正确的营销行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实 扮演的方式进行强化演练，并特别注重对营销技能的实战分解 Objectives 通曼哈顿银行、安