大单销钢售策略.ppt

3 讨论—— 销售的目的？ TOP SAEL必备 销售的目的： 是销售员和顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程；其目的在于满足顾客的需求、目标达成——【将心注入，一切为客户】 TOP SAEL必备 成功销售 六步曲 5 成功销售六步曲 成功销售第一步：自信无敌 有志者事竟成，信心越大，成功 的希望越大。 一个人做任何事情能否成功最大 的关键在于自己。 信心=成功 年度 成功销售第二步：目标管理 销售目标： 技能提升目标： 素质 成功销售六步曲 7 成功销售第三步： 销售自己 成功销售六步曲 1.热情印象深刻的自我介绍； 具备专业的仪态； 甜美的微笑，得体的言行举止； 掌握货品搭配，洗涤及保养方法，专业地应付顾客； 提高专业技能，开扩自己的眼界，了解市场竞争对手； 不断学习提高自身素质，给人以时尚达人，传递给顾客时尚信息，引导顾客走向时尚。 如何销售自己？ 8 成功销售第四步：售前四步曲 观察 聆听 询问 分析 成功销售六步曲 9 成功销售第五步：介绍货品 成功销售六步曲 2、留意及掌握销售时机 ——顾客把货品把身上比划，触摸货品。 ——顾客重复观看货品。 ——顾客与朋友讨论货品。 1、推介产品 ——目标产品（主推、库存量大、特价的货品,首先要介绍顾客感兴趣的。） ——十大FAB （面料知识、工艺特点、货品卖点。） ——找出货品的优点和缺点。 练习把缺点说成优点，把优点变成促使顾客购物的动机和对顾客的好处。 3、附加推销 ——上下身搭配、内外搭配、特价货、配衬 ——利用活动成交大单。（如高金额优惠） ——利用公司优惠政策。（如VIP） 10 成功销售第六步：为附加推销做好准备 成功销售六步曲 1、做好服务 —— 当顾客试衣过多而又不购买的时候更应保持笑容。 2、拿准货品尺码 —— 看准顾客的尺码拿货，做到给顾客最好的第一感觉， 也可以显示自己的专业。 —— 男装衣服可拿大而不可拿小。（特别是裤子） —— 一定要帮助顾客解开拉链纽扣和挂到试衣间。 3、临门一脚 —— 收银员附加，动作要快，马上打包和收银。 —— 当顾客犹豫不决的时候，销售同事和收银同事要密切 配合，缩短顾客考虑的时间。 11 课程纲要 二、TOP SALE秘笈 —— 望闻问切、赞美妙法、销售金句 一、TOP SALE必备 ——销售的目的、成功销售六步曲 12 TOP SALE秘笈 讨论——望闻问切是什么意思？ 听声息 摸脉象 观 气 色 询问症状 13 望闻问切 望——看/观察 常见三类逛店顾客 接近顾客的时机 顾客类型 接近顾客 常见三类逛店顾客 接近顾客的时机 1 2 2 1 3 14 常见三类逛店顾客 逛店心态 行为表现 15 接近顾客的时机 客人信号 信号后面的意思 1、直接朝某件货品走去 2、眼睛不停地搜寻 3、停步打量某货品 4、触摸货品 5、翻找价格卡等 6、观看货品一段时间后抬头 7、抬头与店员目光接触 a.寻找目标货品 b.购买欲望 c.从视觉了解 d.希望有更深认识 （如面料、款式、码数等） e.欲询问或离去 f.希望得到帮助 16 顾客类型 按性别划分，可分为男、女两类顾客群 按年龄划分，可分为中年顾客、青年顾客 青年顾客更容易产生求名、求廉、求美的购物动机 中年顾客更容易产生求宝、求质量、求品种的购买动机。 按顾客性格分析可分为以下几种： 17 顾客类型 特 点 接 待 技 巧 这类顾客在购物时往往会货比三家，多方面考虑后再做决定；购物时往往关注的比较多，例如：质量、包装、价格、品牌、售后服务等。 既然顾客很慎重，你就要服务更周到。 沉默型 慎重型 对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感；讨厌推销员过分热情，因为这与她们的性格格格不入；推销员给予她们的第一印象将直接影响着她们的购买决策。 接待这类顾客要投其所好！千万不要给腼腆型顾客施加压力！ 腼腆型 这类顾客在与人沟通的过程中并非没听到，也不是对什么不满，只是天生的性格如此；对方的任何陈述 或激情都无动于衷，他们好像对事情都胸有成竹，自己的想法决