保险大师吴学文-克服48个常见的反对问题.pdfVIP

保险精英之道（系列五） 克服 48 个 常见的反对问题 吴学文 保险精英之道（系列五）——克服 48 个常见的反对问题 系列内容 : 1. 准保客的四个心理状态 2. 准保客和营销员之间的基本问题 3. 营销员最大的错误 4. 双向沟通的妙用 5. 让准保客教您怎么说 6. 克服 48 个常见的反对问题 7. 扩大自己的想法 8. 采取鸳鸯战法 , 无往不利 这个讲座的注重点是什么 ? 提升您的智慧或您的意识境界 ! 您将学习 : 1. 用耳朵听到您平时听不到的涵义 2. 用眼睛看到您平时看不见的事实 3. 用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句 4. 让别人心服口服愿意随着您的说法去做 切记 :这不是一个学习话术的课程 - 不是提升技巧那么简单 !而是一个启发智慧的 课程 - 提升您的能力。让您有足够的能力去应付任何局面 ! 在这个系列里 , 您将会获得 1. 了解准保客的四个心理状态 2. 解开准保客和营销员之间的基本问题 3. 避免销售过程中常犯的错误 4. 妙用双向沟通来消除对方的看法 5. 克服 48 个常见的反对问题的方法 6. 知自知彼 , 百战百胜 准保客的四个心理状态 1. 怀疑 2. 犹豫不决 3. 漠不关心 4. 防御性 怀疑 1. 不相信人寿保险 2. 不相信人寿保险公司 3. 不相信人寿保险营销员 难题 1. 您想卖 , 他不想买 2. 您想说明 , 他不想听 犹豫不决 1. 不要做决定 2. 想考虑考虑 3. 想多做比较 难题 1. 您想要他马上做决定 , 他不肯 2. 您要他接受您的呈现 , 他想多做比较 , 慎重考虑 , 或拖延时间 漠不关心 1. 毫不在乎 2. 没有参与 3. 与您隔绝 难题 1. 他不尊重您 2. 您的存在毫无意义 第 2 页 共 19 页 保险精英之道（系列五）——克服 48 个常见的反对问题 防御性 1. 对您有戒心 2. 决定不受您的影响 3. 要根据自己的判断做决定 难题 1. 越说明 , 他的抗拒心越强烈 2. 越说服 , 他的反对心也越强 准保客和营销员之间的基本问题 准保客最大的问题是：不要听 营销员最大的问题是：不知怎么说 既然他不要听而您不知怎么说 , 所以 1. 不能说 2. 不要说 3. 发问题 4. 听反应 5. 让准保客教您怎么说 6. 按照他所说的去说 营销员最大的错误是 1. 太爱说 2. 说太多 3. 多胡说 4. 说不停 一般的营销员把销售当作 1. 去说服 2. 去说明 3. 去告诉 4. 去教育 的工作 准保客不喜欢这样单向推销 , 所以必定造成很多反对 更好的方法是应用双向沟通 : 1. 不先说 2. 发问题 3. 仔细听 4. 随着他的说法而说 5. 随着我们的说法而导致我们想要的结果 在双向沟通过程之中 : 1. 把保险生活化 2. 把生活保险化 让准保客看到保险在生活上扮演的 1. 任务 2. 意义 3. 利益 不要把保险保险化 - 不要直接要求准保客买保险 保险绝对不能够保险化因为您一谈到保险 , 准保客往往就决定不要听 营销员只要通过面谈技巧 , 让准保客看到或感受到人寿保险的﹕ 1. 利益 2. 意义