(销售技巧70谈判技巧.pptx

谈判技巧; 何谓谈判 (Negotiation) ;口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙;有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。 堆积木 感性 澄清; 谈判易犯的错误1; 谈判易犯的错误2;谈 判 模 式;协议或破裂;谈判位置的安排;谈判场地的选择; 沟 通 要 素; 询问的技巧1 QUESTION; 询问的技巧2 QUESTION;你真的会听吗？; 倾　听; 倾听的技巧 Listening;例： 销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。 ; 陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？; 陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……;? 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. ? 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. 　 “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 　 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 　 一个最好的协议.” ? 互信是累积的，并非一蹴可及的.; 凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题 时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出??险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信. ; 谈判话术1;数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话; 让步的技巧; 暂停时机; 突破僵局的方法1; 突破僵局的方法2; 讨价还价的“价”; 喊价的技巧; 对手的喊价; 数字的谈判;财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验; 如何增加筹码; 谈判战术1; 谈判战术2; 谈判演练1; 谈判演练2;你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时， 你最明智的举措是什么？; 谈判演练4; 谈判演练5; 谈判演练6;　; 某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下， 你该怎么办？; 招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，请问你要如何答： 1.请你说一说你的主要缺点。 2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？ 3.你前一份工作的主管有何缺点？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？ ; 你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的来回飞机、五星饭店都由他们负担。 请问你要如何处置？理由何在？;谈判演练10; 如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你们打算去吃晚饭，然后看场